|
Ситуация столкновений. Первое, что вы должны усвоить, чтобы избегать таких ситуаций, это учесть пять часто встречающихся ложных предпосылок, на которых базируются многие ситуации непонимания. 1. Ваш оппонент воспринимает мир в тех же терминах, что и вы, примерно с теми же симпатиями и антипатиями. 2. Ваш оппонент основывает свои суждения примерно на той же информации, что и вы. 3. Вашим оппонентом движут примерно те же мотива-ционные факторы, что и вами. 118 4. Ваш собеседник хочет слушать все, что вы хотите говорите с вашим оппонентом на одном и том же сказать. 5. Вы языке. Чтобы лучше понять причину возникших разногласий, вам необходимо уяснить мотивационные факторы, определяющие поведение партнера в ходе беседы. Для решения этой задачи полезно ориентироваться на следующие возможные мотивационные факторы: деньги; повышение престижа; усиление стабильности, безопасности; достижение преимуществ; охрана своей репутации; экономия времени; избегание лишних усилий; вклад в общественную пользу; расширение информированности; избегание неудачи, критики в свой адрес; материальные выгоды; повышение популярности, улучшение «имиджа»; проявление своей индивидуальности; возможность идти в ногу со временем; повышение удовлетворенности работой; стремление оказывать влияние. СПОР ИЛИ ОБСУЖДЕНИЕ? «Люди обычно ссорятся, потому что не умеют спорить». Г. Честертон «Дискуссия—способ укрепить оппонента в его заблуждениях». А. Бирс «Словарь Сатаны» Неудачи в деловом сотрудничестве возникают по разным причинам, многие из которых относятся к проблемам поведенческого характера. Зачастую возникают ситуации, когда собеседники говорят что-то друг другу вместо того, чтобы говорить друг с другом. Типичными причинами, мешающими развитию отношений, являются: Спор вместо обсуждения. Нередко в процессе обсуждения возникшего вопроса и выработки единого подхода люди тратят силы на доказательство правильности только своей точки зрения, придерживаясь при этом убеждения, что способ преодоления расхождений состоит лишь в отказе оппонента от его «неправильной» позиции. Разумеется, во всяком деловом общении возникает необходимость изложить свой взгляд на проблему. Однако, если это занимает значительно больше 50% времени, то можно с уверенностью сказать, что в беседе возник элемент соперничества, что кто-та явно пытается «выиграть дело». 119 Деловое обсуждение Ориентировано на достижение взаимоприемлемого результата («выиграть—выиграть»). Ему присущи: Поиск общей основы или позиции. — 93 —
|