Как стать хозяином положения

б) принуждающее убеждение: «Вполне понимаю ваши тревоги и волнения, Ольга Николаевна. Но поверьте, я также заинтересован в успехе операции и лично уверен, что все пройдет хорошо. Если вы тоже поверите в успех и не будете волноваться о технических процедурах, то поможете и себе и нам.

Я, надеюсь, вы верите моему профессиональному опыту и не захотите, чтобы я отказался от операции только потому, что вы настаиваете на варианте, который может оказаться опасным для вашего случая?»

Приемлемость рассмотренных выше приемов реагирования в общении зависит прежде всего от цели беседы, встречи. В большой степени она зависит от уровня развития взаимоотношений, глубины изученности собеседника. В целом, реакции понимающего общения оказываются наиболее эффективными на ранних и средних стадиях бесед; реакции промежуточного уровня полезны на их поздних стадиях; директивные реакции наиболее приемлемы на конечных или финальных стадиях бесед. Необходимо подчеркнуть, что все рекомендации, касающиеся приемов общения—это суть общие рекомендации, а не жесткие правила, и не оптимальная модель развития взаимоотношений, установления психологического контакта или воздействия на партнера для любых случаев. Как мы неоднократно говорили ранее, приемлемость и полезность любой формы реагирования зависит от содержания конкретной ситуации, контакта, конкретных условий общения, мотивов, целей взаимодействия и т. д.

67

Г л а в а 2. ДЕЛОВАЯ БЕСЕДА: ИСКУССТВО УБЕЖДАТЬ

Реальное целенаправленное общение—это всегда совокупность вполне определенных стратегий и тактик взаимодействия, включающих приемы понимающего, директивного и промежуточного реагирования, в соответствии со спецификой ситуации, целями, ходом развития взаимодействия и особенностями личности собеседника. Формирование навыков гибкого использования этих приемов в реальной работе с людьми является первостепенной задачей.

В предыдущей главе отмечалось, что, в принципе, не бывает взаимодействия без оказания психологического воздействия. Поэтому технику понимающего общения можно отнести к технике косвенного, непрямого воздействия, а директивного реагирования—к технике прямого

психологического воздействия. Для практических целей мы условились рассматривать убеждение не просто как один из методов психологического воздействия или как один из приемов директивного общения, а как целенаправленный процесс взаимодействия, в котором используются все приемы как понимающего, так и директивного реагирования для достижения целей воздействия.