|
Для иллюстрации рассмотрим несколько примеров: 1. А) «Послушайте, Иван Иванович, я хочу предложить вам одно серьезное задание. Важно, чтобы оно было ясным во всех деталях, и вы могли задать мне необходимые вопросы. Сначала я расскажу, в чем суть дела, а затем обсудим детали и возможные проблемы и трудности» (эффективно); Б) «Послушайте, Иван Иванович, сейчас я предложу вам задание, которое вы обязаны выполнить в сжатые сроки. Хочу подчеркнуть, что мы будем судить о степени серьезности, с которой вы относитесь к работе с нами, по итогам его выполнения» (неэффективно). 2. А) «У меня есть идея, которая, как я думаю, будет полезна для нас обоих. Мне бы хотелось обсудить ее с вами» (эффективно); Б) «У меня есть идея. Я знаю, что у вас в этой области намного больше опыта, и я не хочу выглядеть самоуверенным. Но я буду очень признателен, если вы позволите обсудить эту идею с вами. Я понимаю, что над ней еще надо поработать» (неэффективно). Из этих примеров хорошо видно, насколько важно при определении проблемы быть четким, кратким и положительным по форме. Важную роль на данном этапе играют и понимающие реакции. Как мы установили, в беседе с партнером нежелательно занимать сразу жесткую позицию или стремиться к достижению немедленного результата, минуя обмен информацией. Нежелательно также быстро менять свою позицию или соглашаться с партнером, прежде чем вы полностью обсудили возникшую проблему. Следовательно, в начале разрешения любой ситуации исключительно важно стремиться получить дополнительную информацию, прежде чем вы измените свою позицию, согласитесь с точкой зрения 71 собеседника или начнете высказывать свои предложения, оказывать воздействие. Вот несколько соображений о том, как проявлять понимание на уровне обмена информацией: 1. Задавайте вопросы с позиции потребностей, интересов партнера. 2. Демонстрируйте интерес и уважение к точке зрения собеседника. 3. Сохраняйте ситуацию беседы открытой Для обмена информацией (избегайте жестких позиций). Таким образом, на уровне обмена информацией по обсуждаемой проблеме нужно стремиться достичь атмосферы искренности и доверительности, демонстрировать своими реакциями стремление понять проблему с учетом мнений, взглядов, интересов и потребностей оппонента. Для выяснения видения проблемы с позиции вашего собеседника на этом уровне техника понимающего общения оказывается особенно эффективной и приемлемой. В любом случае, прежде чем обсудить что-то с человеком, необходимо, в первую очередь, привлечь его интерес к предмету разговора. И с психологической точки зрения первый этап ведения деловых бесед является в то же время первым общим элементом любого процесса убеждения. Общий алгоритм здесь таков: «Есть нечто, что может оказаться важным и полезным для нас обоих, давайте обсудим». А поскольку взгляды, потребности и интересы партнера лежат в основе любого процесса убеждения, то привлечение его интереса к нам, к теме предстоящей беседы необходимо всегда начинать с обращения либо к взаимным потребностям и целям, либо к целям и потребностям самого оппонента. И первоначальный обмен информацией по проблеме беседы, выявление его отношения к теме должен выявлять, поддерживать и развивать его интерес в нужном нам направлении. Другими словами, с самого начала беседы как процесса убеждения мы должны умело сочетать понимающие и директивные реакции, если хотим добиться устойчивой заинтересованности последнего в обсуждении темы беседы. — 55 —
|