|
В реальной работе с людьми этот процесс не является каким-то разовым мероприятием, а развернут во времени и пространстве. Понимание убеждения как целостного комплексного процесса психологического воздействия сдвигает акцент с вопроса, каковы основные методы психологического воздействия сами по себе к вопросу, какова логика процесса убеждения при ведении деловых бесед и формировании взаимоотношений с партнером, которую необходимо учитывать и реализовывать в практической работе с людьми. Зададимся вопросом, что такое ситуация оказания воздействия в психологическом плане? Во-первых, это наличие конкретного взаимного интереса друг к другу, как основа взаимоотношений. Во-вторых, присутствие, как правило, вопроса, в отношении которого имеется (или может быть) явное или потенциальное несовпадение потребностей, интересов, взглядов. В-третьих, стремление или объективная необходимость разрешить ситуацию взаимоприемлемым образом: решить стоящую перед нами задачу (или хотя бы продвинуть ее решение вперед) и удовлетворить на данный момент потребность партнера. 68 Другими словами, при ведении бесед и разрешении проблемных ситуаций, потенциально содержащих противоречия, необходимо решать две взаимосвязанные задачи: соблюсти и учесть в беседе логику процесса убеждения; создать и поддерживать положительный психологический климат беседы. КАК ПОСТРОИТЬ ДЕЛОВУЮ БЕСЕДУ «Беседа—ярмарка мелких умственных товаров, на которой каждый настолько поглощен оформлением своего лотка, что ему некогда заглянуть в другие». А. Бирс «Словарь Сатаны» «В «Кавказском» ресторане на Брайтоне обделывались темные дела. Известный гангстер Шалико просил руководителя оркестра: — Играй погромче. У меня сегодня важный разговор». С. Довлатов. «Из записных книжек» Любая целенаправленная беседа имеет свою специфику, которая делает процесс взаимодействия уникальным для каждой ситуации. Однако это не исключает того, что процесс убеждения вообще не содержит в себе никаких общих психологических элементов. Другими словами, эффективность работы с партнером будет значительно выше, если при проведении бесед с ним мы будем придерживаться определенной логики поведения, которая учитывала бы психологические особенности целевого взаимодействия и была бы основана на общих элементах процессов убеждения. Любая проблемная ситуация, независимо от ее специфики, ставит перед участниками ряд поэтапных задач, которые они должны решить для реализации основной цели—оказания психологического воздействия: а) убедить партнера слушать вас, т. е. заинтересовать его; б) помочь ему понять основные положения вашей позиции по проблеме и выяснить его отношение к предмету беседы; в) убедить собеседника в том, что ваша позиция в разрешении проблемы будет способствовать и удовлетворению его тех или иных значимых потребностей и интересов, т. е. создать у него достаточную мотивацию для взаимоприемлемого курса действий; г) добиться согласия партнера принять на себя обязательство следовать совместно выбранному курсу действий. — 53 —
|