|
Такая классификация типов (приемов) воздействия в целом полезна, т. к. помогает отчетливее понять психологическую динамику конкретных случаев воздействия и степень их прочности при различных формах воздействия. Однако в практическом плане полезнее рассматривать убеждение не как простой прием директивного общения или один из приемов психологического воздействия наряду с внушением и принуждением, а в более широком смысле—как целостный процесс реального целенаправленного воздействия на партнера по общению или даже шире—как процесс ведения переговоров. И в этом процессе для достижения стоящих перед нами задач и целей используются все приемы как понимающего, так и директивного общения. Более того, этот процесс не обязательно заканчивается достижением целевой установки в ходе одной или нескольких встреч. В отличие от широко распространенного взгляда, что убеждение является эффективным средством психологиче-64 ского воздействия, если оно применяется достаточно изощренно, следует высказать одно ограничивающее соображение. Дело в том, что уговаривание собеседника (чистое убеждение, внушение, лесть, торг, морализование и т. д.) зачастую может изменить его поведение и мысли на какое-то время. Но приемы убеждения редко бывают эффективны, когда мы стремимся изменить те представления и взгляды человека, которые являются базовыми, центральными для его личности. По-существу, человека можно эффективно убеждать только в отношении тех взглядов и представлений, которые изначально конфликтны для него самого. Поэтому, если говорить о специфике убеждения, то главная задача состоит не просто в изменении взглядов и представлений собеседника, а в «зондировании» и отыскании «горячих», конфликтных точек в его убеждениях и взглядах, или задача превращения его взглядов и убеждений в конфликтные («расшатывание»). Принуждение, как правило, содержит скрытую или прямую угрозу, намерение наказать партнера, если он не будет действовать так, как хотим мы этого. Важно подчеркнуть, что в «чистом» принуждении до оппонента посредством предостережения, предупреждения, намека, требования, приказаний или угроз доводится информация о том, что мы осуществим (или наоборот не осуществим) конкретные действия, которые нанесут большой ущерб его жизненно важным интересам и целям, если последний не согласится действовать в нужном направлении. Однако принуждение в форме предупреждения или предостережения имеется в арсенале приемов убеждения. Их отличие от аналогичных приемов «чистого» принуждения в том, что советуя собеседнику поступить тем или иным образом, мы связываем этот совет с заботой о его и наших, интересах. При убеждении мы не угрожаем ему своими возможными отрицательными действиями. Мы лишь акцентируем его внимание на возможных выгодах или объективно возможных, независимо от нас, отрицательных последствиях для его потребностей и интересов. — 50 —
|