|
Даже выражение одобрения и согласия с высказываниями собеседника в начале разговора может приводить к нарушению контакта с последним, поскольку и наши одобрения могут восприниматься им как оценочные, принизительные, особенно если их тон будет воспринят как менторский. Например: «Ну, что же, решение правильное. Одобряю, одобряю». Или, наоборот, при чрезмерном выражении одобрения,, согласия партнер может воспринять наши реакции, как уступчиво-принизительные и перестанет уважать нас. Однако, несмотря на эти отрицательные возможности, приемы выражения согласия, несогласия могут оказаться необходимыми и на более ранних стадиях беседы, если потребность партнера в оценочной реакции с нашей стороны настолько сильна, что его способность продуктивно вести беседу далее становится сомнительной. К директивным реакциям относятся совет, предложение, разъяснение. Приемами такого характера мы даем рекомендации по проблеме или ситуации, касающиеся либо одного, либо обоих собеседников. Такие приемы наиболее полезны в конце беседы. Они также должны подкрепляться доводами, фактами, примерами, аргументами, акцентировать внимание партнера на возможных положительных последствиях реализации значимых для него потребностей и интересов, если он примет наши советы, и отрицательных, если он проигнорирует их. Приемами в форме совета, предложения, разъяснения мы можем высказать партнеру свою позицию, цель, свой интерес, предпочтительный курс действий, предложить свое решение обсуждаемой проблемы и т. д. В психологическом плане важное значение имеет именно форма выражения: четкость, ясность, уверенность в собственных идеях, отсутствие защитных реакций, и главное— увязывание предлагаемого решения с потребностями и интересами собеседника. Это способствует формированию у него 63 представления о вас, по крайней мере, как о достойном партнере, с которым можно иметь дело. Убеждение, как вид директивного реагирования, часто называют отдельным приемом директивного общения. Этот прием считается более сильным, чем простой совет или рекомендация. В широком смысле убеждением считается процесс межличностного взаимодействия, в котором мы активно стремимся склонить партнера принять конкретную точку зрения, вызвать у него определенное психологическое эмоциональное состояние, склонить его занять определенную позицию или добиться его согласия на определенный курс действий, которые способствуют достижению наших целей, потребностей, т. е. в широком смысле убеждение совпадает с психологическим воздействием. В узком смысле под убеждением как способом психологического воздействия подразумевают достижение осознанного принятия партнером предлагаемой нами позиции, становящейся его собственным мотивом поведения. Когда же в ходе такого взаимодействия он принимает нашу позицию, соглашается с ней, не оценивая ее критически, такое воздействие называют внушением. И, наконец, если мы добиваемся от партнера согласия с нашей позицией, вопреки его внутренним убеждениям, взглядам и ценностям, а под давлением неизбежности наступления для него отрицательных последствий в случае несогласия, такое воздействие обычно называют принуждением, т. е. действует мотив страха, превышающий внутренние мотивы поведения. — 49 —
|