Как стать хозяином положения (Соснин В.А.)

избегайте использования личных нападок, унижений или угроз в адрес оппонента, т. е. стремитесь связывать свои цели с целями оппонента, а не с его личностными особенностями;

четко осознавайте и контролируйте свои эмоциональные состояния в ходе взаимодействия и стремитесь направлять их для осуществления положительных действий;

используйте «позитивные» слова и выражения; по возможности, избегайте «эмоционально-нагруженных» фраз и оценочных суждений или безразличия к личности партнера и его интересам;

.56

избегайте нетерпеливости, пустого разглагольствования к уступчиво-унизительной манеры обращения. Виды директивного реагирования

Для систематизации дальнейшего изложения представим полный перечень возможных типов реагирования в практическом общении (и понимающих, и директивных) в схематическом виде (рис. 2). На схеме все виды реакций объединены в три категории—«понимающие», «промежуточные или смешанные», которые можно относить либо к понимающим, либо к директивным в зависимости от формы их использования, и «директивные». Категория «вопросы» является как бы пограничной, поскольку вопросы могут задаваться либо с точки зрения партнера, либо с собственной точки зрения.

Реакции с точки зрения партнера по общению (понимающие)

Чистые понимающие реакции		— молчание; — простые фразы, подтверждающие контакт (да-да, угу, я понимаю); — перефразирование, переформулирование сказанного; — прояснение (не высказанного открыто, но в сознании); — «зондирование» базовых чувств (не полностью осознаваемых);
Промежуточные (смешанные) реакции	Понимаю -щие	— интерпретация; — резюмирование; — подбадривание, заверение; — понимающие ———————————(вопросы) ———————
Промежуточные (смешанные) реакции	директив ные	— директивные — открытое выяснение противоречий в позиции партнера (конфронтация);
Чистые директивные реакции		— открытый вызов (претензии, сомнения); — согласие (несогласие); неодобрение (одобрение); — совет, предложение, объяснение; — уговаривание; убеждение (переговоры, обхаживание, лесть); — приказы и угрозы

Реакции с собственной точки зрения (директивные) Рис. 2

Перед обсуждением приемов директивного общения целесообразно дать краткую классификацию возможных форм задавания вопросов.

Закрытые и открытые вопросы. Как мы отмечали, закрытые—это такие вопросы, отвечая на которые, собеседник может ограничиться кратким «да» или «нет». Например: «Вам нравится ваша работа?»

Открытые вопросы—это такие, на которые собеседник уже не может ответить «да» или «нет». Например: «Чем вас привлекает ваша работа?» или «Что вас не устраивает в вашей работе?»

— 44 —