Как стать хозяином положения

ное раскрытие информации, если для вас важно, чтобы спорный вопрос был разрешен с пользой для реализации ваших целей. Чтобы быть уверенным, что вы не раскрыли лишнего, информацию полезно доводить до оппонента «малыми порциями», достаточными для стимулирования его положительной реакции, причем, естественно, размер порции полностью зависит от вашей оценки ситуации. Раскрытие информации, хотя и дозированное, может вызвать у партнера положительную реакцию и ожидание на дальнейшее получение интересной информации с вашей стороны. Однако не рекомендуется идти на раскрытие информации, если партнер продолжает придерживаться прежней позиции и не делает ответного положительного жеста.

Предлагайте обсудить гипотетическую возможность.

Мысленно предположите, что какая-то ваша позиция или предложение приемлемо для оппонента. Затем предлагайте ему обсудить и отреагировать на гипотетическую ситуацию, возникающую из такого предложения. Никто не должен соглашаться ни с чем. Вполне понятно, что предполагаемое предложение должно находиться в сфере реальных возможностей по разрешению тупиковой ситуации, а не быть чистым полетом фантазии, оторванным от жизни. Прием втягивания партнера в обсуждение воображаемой ситуации позволяет ему более спокойно и открыто анализировать «возникающие» возможности и последствия предполагаемых уступок. При этом оба ясно осознают, что никакого реального соглашения, взаимных уступок не сделано.

Такой подход при разрешении тупиковой ситуации позволяет детально обсудить вашу позицию и довести до оппонента мысль, что ваше предложение может оказаться более приемлемым или привлекательным, чем оно выглядело до этого.

Предлагайте уступку, позволяющую быстро разрешить тупиковую ситуацию. Для быстрого разрешения тупиковой ситуации попытайтесь выдвинуть такое предложение, которое позволило бы немедленно преодолеть возникшее препятствие. Другими словами, выскажите предложение (план, идею, уступку), которое вы согласны обсудить с ним и которое, по вашему мнению, побудит его быстро сказать «да». Например: «А как вы посмотрите на наше предложение, если мы согласимся дать вашей фирме долгосрочный кредит на льготных условиях...? Конечно, это нужно обсудить более детально ...». Как правило, хотя и не всегда, такое предложение включает какую-то конкретную дополнительную

150

уступку с вашей стороны, которую вы обуславливаете с ее быстрым принятием другой стороной в качестве приемлемой основы для соглашения.

Вам не обязательно сразу сообщать все конкретные детали предлагаемой уступки. И если в последующем вам необходимо получить одобрение своего руководства, вы должны быть уверены, что будете им поддержаны. Хотя все предусмотреть невозможно, в целом, общие рамки возможных уступок целесообразно обсуждать с руководством заранее перед проведением важных деловых бесед. (Например, перед проведением торговых переговоров, заключением сделок и т. п.).