|
Конечно, делая акцент на внимании восприятий партнером своих потребностей в нужном направлении, не теряйте полностью из вида свои собственные интересы. Именно их «продвижение» и отстаивание остается вашей главной целью. Делать акцент на потребностях оппонента вас вынуждает ваша слабая позиция. И именно она оставляет для вас только один разумный выбор—использовать искусство убеждения. Тщательно анализируйте возможные разногласия и осложнения при подготовке к встрече Эффективно используйте свое время для полного, всестороннего и скрупулезного анализа возможных спорных вопросов и противоречий. Помните, что вы не можете позволить себе тратить время на бесплодные переживания от предвосхищения возможной неудачи. Объективно вы уже находитесь в невыгодном положении. Эффективное использование времени означает тщательную подготовку к встрече и беседе. Это требование справедливо в любом случае, однако нередко мы выходим на деловую беседу с неоправданно самоуспокоенной, упрощенной установкой на предстоящую беседу, не проанализировав ее с точки зрения неблагоприятных возможностей. Сталкиваясь с объективно более сильным оппонентом, мы иногда совершаем ошибку, полагая, что не стоит тратить много времени на анализ и подготовку к встрече, поскольку: «И так все предельно ясно! Другая сторона в любой момент будет в состоянии навязать свою волю. Зачем тратить время, лучше положиться на счастливый случай!» Такая установка—самый короткий путь к поражению. Если вы заранее готовы отдаться на волю случая, готовы 156 быстро сдаться, то вы упускаете все возможности, которыми вы объективно располагаете, чтобы улучшить ситуацию. Конечно, нет никаких гарантий в том, что ваша даже самая тщательная подготовка к встрече «спасет» ситуацию. Но отказ от тщательной подготовки наиболее вероятно «срабатывает» именно так, что оправдываются ваши наихудшие страхи и опасения. Когда в ходе самой беседы возникают разногласия и осложнения, возникновение которых вы заранее предвидели, они должны быть предметно обсуждены. При этом достаточно четко и кратко выражая свою позицию (интерес, цель, стремление), убедительно связывайте ее элементы с потребностями и ожиданиями партнера, исходя из основных установок директивного общения. Поступая таким образом, вы с удивлением можете обнаружить, что способны существенным образом влиять на ход беседы в свою пользу. И то, что раньше вам казалось простой «проформой» (учесть при подготовке к встрече предполагаемое поведение более сильного партнера) превращается в серию вопросов, требующих серьезных обдумываний и обсуждений. — 123 —
|