|
Однако, если различия реальны и существенны, возникает вопрос—что делать в этом случае? В этом случае существует ряд тактических приемов, которые вы можете использовать для преодоления тупиковой ситуации. Перечень тактических реакций Отложите обсуждение разногласия, ставшего причиной тупиковой ситуации и смените тему беседы. Большинство деловых бесед, как правило, содержат несколько возможных тем, пунктов, позиций, подлежащих обсуждению. Поэтому может оказаться полезным отложить дальнейшие попытки 148 разрешения тупиковой позиции и перейти к обсуждению другого более нейтрального вопроса. Иными словами, следует стремиться к достижению соглашения там, где это возможно. Положительный эффект достигнутого согласия по другим вопросам может склонить чашу весов в пользу «продвижения» вперед и в том вопросе, по которому вы зашли в тупик. Этот прием помогает восстанавливать и укреплять атмосферу сотрудничества и создает ориентацию на конструктивное разрешение тупикового разногласия. Продолжайте поиск и обсуждение возможных альтернатив. В ряде случаев уклоняться от разрешения тупиковой ситуации и менять тему обсуждения либо невозможно, либо нежелательно. Тогда можно попытаться переключить внимание оппонента на поиск других подходов к разрешению тупика, которые, возможно, еще остались в вашем распоряжении. Иногда тупиковая ситуация и сопротивление оппонента возникают только из-за его эмоциональной вовлеченности в непосредственную борьбу, чтобы убедить или взять верх по какому-то конкретному пункту. Отступите от борьбы и начните обсуждать другие доступные возможности, которые позволят разрешить возникший вопрос. Их поиск и вероятно длительное обсуждение могут привести одну из сторон к принятию того, что ранее казалось неприемлемым. Более тщательное рассмотрение иного подхода, который ранее либо отвергался, либо вообще не обсуждался, может привести к выходу из тупика. Стремитесь к достижению соглашения в принципе. Сместите акцент в обсуждении с попыток «вырвать» соглашение в тупиковом вопросе на достижение принципиального соглашения, которое имеет то преимущество, что в нем подтверждаются и фиксируются общие интересы, сознательно отмечаются остающиеся трудности и возможные непредвиденные обстоятельства, которые обе стороны хотят преодолеть или избежать в будущем. Оно подтверждает общие интересы и цели и может подтолкнуть партнера прийти к решению, приемлемому для обеих сторон. Раскрывайте дополнительную информацию. Иногда деловая беседа отчасти заходит в тупик из-за вашего нежелания открыться партнеру в том, насколько болезненна и значима для вас какая-то конкретная проблема. Или вы колеблетесь сообщить партнеру какую-то иную конфиденциальную информацию, относящуюся к спорному вопросу. В таких случаях иногда бывает полезно идти на более пол- — 117 —
|