Как стать хозяином положения

Сохраняйте перспективу

Если вы считаете свою позицию слабой, то ваше внимание, естественно, будет сосредотачиваться на этой проблеме. В этом случае вы рискуете стать жертвой психологического феномена, называемого «самоподтверждающееся пророчество». Его суть состоит в том, что человек может внутренне убедить себя, что у него нет никаких ресурсов, способов и средств для достижения целей. И это убеждение формируется в стойкую тревожную установку. В результате он теряет способность учитывать и использовать в реальной беседе важное объективное обстоятельство—сам факт участия другой стороны в беседе всегда содержит в себе возможность оказывать положительное влияние на ситуацию в целом.

Эта тревожная установка сама по себе—прямой путь к поражению. Человек почти автоматически «отбирает» из ситуации взаимодействия только отрицательное, «убеждающее» его в бесперспективности своего положения.

Образно выражаясь, слабость позиции человека в целевой беседе, как и его красота, зачастую «написаны» на его лице. Если вы сосредоточены только на тех факторах, которые подтверждают слабость вашей позиции, то вы действительно становитесь слабыми и беспомощными. И развитие реальной ситуации «подтвердит» эту вашу установку. Если вы держите в поле своего внимания более широкую перспективу с точки зрения потенциальных возможностей, вы становитесь более сильным и готовым эффективно использовать ситуацию в свою пользу, несмотря на объективную слабость своей позиции.

Избегайте занимать чрезмерно защитную позицию

Некоторые люди, сталкиваясь с ситуацией ведения деловой беседы с более слабой позиции, имеют почти неосознаваемую привычку быстро становиться в защитную позу и прибегать к обороне как единственно возможной тактике или тактике последнего шанса (нечто аналогичное реакции «коленного рефлекса»). Они тратят всю энергию и усилия на сохранение того, что имеют, прибегая к словесному сопротивлению в надежде, что как-нибудь, так или иначе их несогласие и возражения смогут что-то спасти.

Главная причина, лежащая в основе такого поведения, отчасти та же самая, как и в предыдущей ситуации. Если внимание человека сконцентрировано на ожидании неудачи, то он становится неспособным более широко и конструктивно посмотреть на ситуацию или использовать более пози-154

тивные подходы к ней. Кроме того, оборонительная позиция, как уже отмечалось, обычно усиливает напряженность между сторонами, что вряд ли поможет делу, если вы пытаетесь как-то разрешить проблему, находясь в более слабой позиции по сравнению с партнером. Скорее всего вы спровоцируете более сильного оппонента намного быстрее поставить вас в безысходное положение и вы утратите возможность влиять на развитие ситуации в свою пользу, что, в принципе, всегда остается, если обсуждение проблемы сохраняется.