|
Поэтому, если вы находитесь в более слабой позиции, помните, что вместо того, чтобы становиться в защитную позу, полезнее вести беседу так, чтобы сохранялся и продолжался открытый диалог между вами и вашим сильным оппонентом. И этот диалог окажется наиболее продуктивным тогда, когда слабая сторона будет проявлять и демонстрировать в беседе свое искреннее стремление на тщательное и спокойное обсуждение всех обстоятельств и возможностей возникшей ситуации. И это действительно так, поскольку развитие любой конкретной ситуации—будь то развитие взаимоотношений, обсуждение конкретного делового вопроса, разногласия и т. п.—объективно в той или иной мере всегда влияет на обе стороны. Мы уже отмечали, что прием обращения к потребностям оппонента достаточно широко используется в работе с людьми. Естественно, эффективность его использования зависит от многих факторов. И один из них—насколько умело и эффективно вы направляете свои усилия на то, чтобы влиять на восприятие партнером своих интересов в нужном вам направлении. Допустим, вы столкнулись с решимостью оппонента осуществить действие, направленное на реализацию или защиту своего интереса. Для вас совершенно ясно, что это действие окажется разрушительным для ваших собственных интересов. Однако у вас нет никаких достаточно эффективных возможностей, чтобы нейтрализовать намерение партнера каким-то своим контрдействием или угрозой ответного эффективного шага. Образно выражаясь, у вас нет никакой сколь-нибудь действенной лакомой приманки, чтобы побудить его к позитивным сдвигам. Поэтому вы явно находитесь в более слабой позиции по сравнению с ним. Конечно, вы можете обратить его внимание на то, насколько нежелательно для вас его намерение или просить его не делать этого шага. В зависимости от личности конк-155 ретного партнера это может иметь тот или иной положительный эффект, но не всегда. Поэтому в данной ситуации у вас будет больше шансов на успех, если вам удастся в той или иной мере убедить оппонента в том, что его действия в конечном счете будут «работать» в ущерб его интересам. Иными словами, когда ваше естественное побуждение—сильнее «нажимать» на свои собственные интересы, ваша наилучшая тактика—делать больший акцент на интересах своего оппонента. При этом, чтобы добиться успеха, вы должны рассматривать и представлять интересы партнера (как бы «приглашая» к этому его самого) под таким углом зрения или с такой позиции, с которой он сам еще скорее всего не рассматривал. — 122 —
|