|
По этой причине полезно предвидеть заранее возможность возникновения тупиковых ситуаций в предстоящей деловой беседе. Заранее готовьте приемлемые для вас варианты предложений—уступок на случай возникновения возможных осложнений в беседе. Однако в ходе самой беседы будьте внимательны и не торопитесь поспешно его «задействовать». Иначе вы быстро можете оказаться жертвой широко распространенной тактики—тактики «пересиживания» оппонента (в данном случае вас). Поэтому, что бы вы ни предлагали, ясно и открыто давайте понять партнеру, что вы что-то сделаете, в чем-то уступите только при условии, что он примет это нечто как основу для согласования, разрешения ситуации. Играйте на чувствах. Иногда простое выражение своего эмоционального состояния в связи с возникшим затруднением может вызвать у другой стороны положительную реакцию. Естественно, форма выражения, как отмечалось ранее, должна быть естественной, искренней, чтобы вызвать чувство симпатии. Например, сравните: «Я искренне огорчен, что у нас возникли затруднения и, если говорить откровенно, с оптимизмом оценивал потенциальные выгоды от этого предложения для нас обоих». Такая форма выражения своих эмоций может дать больший эффект, чем, скажем, такая реакция: «Мне неприятно осознавать, что вы как деловой человек не понимаете своей выгоды—подумайте, сколько вы потеряете, если мы не договоримся с вами ...». (Вспомните о неэффективности простой аппеляции к разумности). Можно использовать и чисто понимающую форму реагирования на чувства и эмоции партнера: «Я вполне понимаю, насколько вам трудно заставить убедить себя в том, что принятие этого предложения будет действительно служить вашим интересам». 151 Основная цель при использовании этого приема— локализовать, «сбить», затормозить, нейтрализовать настрой оппонента на противодействие, который возникает из осознания •тупиковой ситуации. Этот настрой сам по себе может оказывать дополнительный негативный эффект на ее разрешение. Нелишне всегда помнить, что весьма часто простой жест доброй воли, демонстрация понимания состояния собеседника помогает пробить брешь в тупиковой ситуации. Пускайте в ход угрозы. Когда один участник беседы явно находится в более сильной позиции, он может использовать принуждение, чтобы преодолеть сопротивление другой стороны и достичь нужного соглашения. Бывают ситуации, когда для реализации своих целей использование принуждения становится неизбежным как крайнее средство. Следует иметь в виду, что разрешение противоречия через принуждение может в посдедующем отрицательно сказаться на отношении партнера к сотрудничеству с вами. Старайтесь не использовать угрозы необоснованно, необдуманно, «вхолостую» (по принципу «попробую, авось получится») в попытках найти выход из ситуации. Это может подтолкнуть партнера прервать беседу, хотя вы и не исчерпали все возможности достичь взаимоприемлемого решения. — 119 —
|