|
«Уходящий в сторону»—это партнер, пытающийся немедленно сменить спорную тему или перенести факт конфликта в другую сферу, где он не полномочен им заниматься. Единственный эффективный отклик в данном случае— не давать сбить себя с пути. Спокойно и твердо возвращайтесь к критической точке. Старайтесь овладеть инициативой, возвращая внимание партнера к конкретной проблеме и 133 предлагая варианты разрешения. Время от времени вы будете чувствовать необходимость еще раз изложить существенные моменты, требующие рассмотрения прежде чем переходить к другим вопросам. «Паровой каток»—это человек, стремящийся пробить себе дорогу через любые препятствия. Он использует запугивание и другие методы давления для того, чтобы заставить оппонента принять его условия, абсолютно не учитывая соображений партнера. Типичные для него обороты: «Я хочу», «Вам следует», «Вы бы лучше» и т. п. Он не собирается рассматривать альтернативы, формулировать общие цели и пр., поскольку его интересует только собственная выгода. От вас требуется спокойная, упорная настойчивость, чтобы не попасть под «каток». Не позволяйте запугивать себя и не давайте втянуть себя в спор на повышенных тонах. «Я понимаю, что ситуация вам неприятна. Мне она тоже неприятна. Вот почему мы должны выработать такой подход, который разрешит проблему приемлемо для нас обоих». Дайте понять оппоненту, что ваши ценности поставлены на карту и вы не намерены так просто уступать их. Применяйте тактику взаимовыгодного делового контакта. «Мул»—это человек, занимающий упрямую, неповоротливую позицию. Он не только сопротивляется вашим попыткам отыскать решение, но упорно раз за разом возвращается к прежней позиции, не пытаясь даже подумать о возможных компромиссах. В работе с таким персонажем нужна большая терпимость и энергия. Существенную роль может сыграть политика «кнута и пряника». Нажимайте на все мотивационные «кнопки», доводя до партнера мысль, что выполнение его намерений, сформулированных ранее, объективно требует разрешения возникшего разногласия. Фокус в том, чтобы быть упорным в своем желании решить проблему и в то же время не превращать ситуацию в столкновение самолюбий. «Петушок», человек, который ради того, чтобы избавиться от конфликтной ситуации немедленно, готов на любые решения, в том числе и явно невыгодные для себя. Не торопитесь принять его согласие за чистую монету. Предложите ему спокойно подвести итоги достигнутым договоренностям. Убедившись в приемлемости выработанного соглашения, подкрепите его позицию такими аргументами, которые он сам не принял во внимание. — 105 —
|