|
Оставайтесь открытыми к рассмотрению взаимных потребностей. Ищите области взаимных интересов и возможных компромиссов. Чем больше вы будете стремиться отстаивать только свою позицию, тем больше сопротивления вы встретите с другой стороны. До тех пор пока вы не будете рассматривать ситуацию с позиций обеих сторон настолько объективно, насколько это возможно, будут всегда оставаться шансы для возвращения к возражениям оппонента, являющимися препятствиями на пути к достижению ваших целей. Рассматривайте ситуацию с позиции его интересов и потребностей. Стремитесь навести мосты между противоречивыми позициями в спорном вопросе. Вы с успехом сможете отыскать сферу общих интересов, которая позволит выявить ресурсы, чтобы преодолеть противоречия. Вы можете обнаружить возможность сделать приемлемые уступки партнеру для удовлетворения его значимых потребностей и в то же время сохранить свою позицию или получить что-то (или даже все) из того, к чему вы стремитесь. Данная поведенческая рекомендация базируется на положениях первого и второго этапов ведения деловой беседы. Избегайте догматических высказываний. Язык, содержащий в себе намеки напутственного педантизма, высокомерия, превосходства, эдакого «высшего» понимания, все больше и больше будет разделять вас с оппонентом. Помни- 131 те, что партнер участвует в беседе не как ваш ученик, и у него нет никакого намерения полагаться на вашу мудрость, чтобы разобраться в ситуации или понять ваши или свои потребности. Если он почувствует, что дела идут вразрез его ожиданиям, то любые ваши напутственно-поучительные усилия показать, что в действительности они таковы, какими им следует быть (по вашему мнению), окажутся для него неприемлемыми. Это ошибочный путь для преодоления различий. В конце концов напутственное поведение при взаимодействии с людьми означает не что иное как искусный уход, отступление, защитный маневр от реального обсуждения объективно существующих различий и противоречий. Внимательно слушайте и анализируйте то, что говорит ваш оппонент. При выяснении позиции оппонента обращайте внимание не только на слова, но и выражения чувства, которые могут стоять за ними. Оценивайте различия между позицией и точкой зрения оппонента и вашей собственной. Если вы не будете это делать, могут происходить сбои при любой вашей попытке навести мосты между этими различиями, поскольку фактически вы не будете знать, в чем они состоят. Когда вы заявляете свою позицию, или подкрепляете ее фактами и доводами, будьте также внимательны к реакциям другой стороны. Давайте партнеру возможность выражать свою точку зрения в связи с вашими высказываниями. Это демонстрирует ему, насколько искренне вы стремитесь понять его мысли и чувства, то, что, с его точки зрения, поставлено на карту в конфликтной ситуации. Это, в свою очередь, также способствует стремлению собеседника лучше понять вашу позицию и ваши приоритеты. — 103 —
|