Чемоданчик тренера. 10 продаваемых тренингов

Цели и возможности применения.

В упражнении демонстрируется использование манипуляций в переговорном процессе.

Описание упражнения.

Приглашаются четверо желающих поучаствовать в упражнении. Они садятся за стол переговоров.

Далее ведущий дает общую инструкцию:

«Двое из вас становятся продавцами, двое – покупателями.

Продавцы – это хозяева антикварной лавки, они продают старинное блюдо,

а покупатели хотят его приобрести, но оно с царапиной и дорого стоит.

Вам нужно договориться о цене».

После этого дается закрытая инструкция «покупателям».

«Ваша задача - создать впечатление, что желанное соглашение почти в руках.

Все детали соглашения выстраиваются в стройную картину и в этот момент вы заявляете: «Если мы сможем утрясти и эту мелочь... » и так несколько раз.

Ваша задача - поддерживать у оппонентов предвкушение близкого заключения соглашения.

Такой прием называют «висящей морковкой».

8-10 минут отводится на подготовку к переговорам, затем начинаются переговоры. Они продолжаются 5-7 мин.

Обсуждение.

В обсуждении участникам предлагается ответить на следующие вопросы

• Что они чувствовали во время переговоров?
• Удалось ли реализовать инструкцию?
• Что увидели наблюдатели, какие приемы использовались?
• Используются ли эти приемы в реальной практике?
• Как справляться с манипуляциями?

Варианты.

Возможны любые темы переговоров, например, заказчик требует поставку оборудования (бананов, автомобилей) к 15-му числу, вы можете поставить только к 25-му.

Возможно деление всей группы на четверки и одновременное или последовательное проведение переговоров с различными закрытыми инструкциями-манипуляциями (см. Приложение). Минус «одновременного» варианта - невозможность видеосъемки.

Размер группы: 8-20 чел.

Время: 30-60 мин.

Необходимые материалы.

Заранее распечатанные закрытые инструкции-манипуляции.

Приложение.

Варианты манипуляций.

Провоцирование защитных реакций