|
Распространенная переговорная ошибка - уход от цели переговоров. Или непрояснение ее сторонами. Следствием обычно бывает смещение акцента на процесс, потеря времени в связи с этим и, естественно, получение нежелательных эмоций по причине совершаемых ошибок. Самое сложное здесь - научиться держать генеральную линию, видеть цель и к ней идти. Другая ошибка, - это несоблюдение принципа отделения человека от проблемы. Несогласие партнера с твоими взглядами часто воспринимается как личная обида. В этом случае нарастание напряжения во взаимодействии очень быстро приводит к взаимным агрессивным выпадам и в конечном итоге - к загубленным переговорам. Не всегда выполняется сторонами важнейшее правило успешных переговоров: основываться на интересах, а не на позициях. Еще одна типичная ошибка – не слышать другую сторону. В этом случае тренировка старых добрых приемов активного слушания, при всей их понятности и очевидности - важная составляющая процесса обучения. Это все - при «честных», партнерских переговорах, цель которых - поиск взаимоприемлемого решения, выигрыш для обоих участников. А при «нечестных», более напоминающих поле битвы, сторонами часто используются манипулятивные тактики. Тогда идет соревнование – «кто кого перехитрит». Держать цель переговоров становится еще сложнее, т.к партнеры неосознанно «ловятся на манипуляции» «Манипулятивные техники в переговорах» - пожалуй, самый популярный сегодня из переговорных тренингов. Владеть манипулятивными техниками самим, распознавать у оппонента – основной запрос участников на таких тренингах. Манипуляции - это всегда действия или сообщение, которые подразумевают скрытое воздействие, имеют «двойной посыл». Соответственно, чтобы противостоять им, нужно держать в голове перечень наиболее используемых манипуляций и в то же время иногда использовать их самому. Вопрос об этике использования манипуляций в бизнес-переговорах не имеет однозначного ответа. Интересно и, отчасти, парадоксально то, что на тренингах чаще заинтересованы в обучении тонкостям манипулятивного воздействия те, кто и без того владеет ими и активно пользуется. Не отставая в популярности, в ногу с «Манипулятивными техниками» в последнее время шагает тема «Жесткие переговоры». Жесткие переговоры характеризуются такими признаками:
— 33 —
|