|
«Разговоры, разговоры, слово к слову тянется…» Переговоры – важнейшая составляющая любого бизнеса, поэтому тренинги, посвященные тонкостям переговорного процесса, уже много лет пользуются спросом на рынке. Переговоры. Казалось бы, что тут сложного? Сели за стол, обсудили проблему, нашли общее во взглядах, порадовались, обозначили различия, привели аргументы, чуть-чуть «понажимали», чуть-чуть поуступали и договорились (или не договорились). В целом все так. Но так, легко и гладко, идут переговоры не «в жизни», а в учебных упражнениях, да и то только на абстрактном материале, не затрагивающем участников тренинга эмоционально. «Компания «Азиатская связь» хочет арендовать помещения для своих торговых точек на одних условиях, а фирма «Шишкин и сыновья» сдает их на других. Договоритесь!». И договариваются. Деньги не свои, сроки виртуальные, почему бы нет? В подобных упражнениях хорошо отрабатываются лишь отдельные элементы переговорного взаимодействия (например, вступление в контакт). Другое дело, когда задание приближено к реальной практике (не обязательно профессиональной), когда в нем, хоть в малейшей степени, «зацепляются» собственные интересы, а роли перекликаются с реально исполнявшимися или исполняемыми в жизни. Здесь очень быстро на первый план выходят индивидуальные особенности участников, эмоции начинают захлестывать. Собственная агрессия выходит из-под контроля, а то, что необходимо делать с агрессией собеседника, как правильно взаимодействовать - забывается. Вот здесь мы имеем достойный, информативный материал для анализа и возможность для реальных изменений неэффективных поведенческих паттернов (особенно если использовалось видео)! Как правило, в таких упражнениях, как в капле воды, отражаются все огрехи неискушенного в переговорах человека. Чаще всего это – формальное проведение (или игнорирование) вступительного этапа – налаживание контакта, произнесение комплиментов, улыбки, недостаток или отсутствие «словесных амортизаторов» в процессе переговоров. На первый план часто выходит важная тема тренинга деловых переговоров, не теряющая с годами актуальности - «Невербальные компоненты общения». В переговорах необходимо контролировать свое состояние и отслеживать и распознавать состояние оппонента. Это всегда дает дополнительную информацию о партнере, т.к. «язык может соврать, а тело не врет». При всей разработанности и популярности этой сферы знаний, на практике имеет место критическое отношение к реальной применимости известных знаний и техник. Этакий двойной стандарт: «Расскажите, что означает, если человек чешет нос?» и тут же – «А я сижу, скрестив руки на груди, потому что мне так удобно и вовсе это не закрытая поза!» — 32 —
|