Искусство управлять людьми

Отказать тому, к кому не испытываешь враждебно­сти, труднее, чем согласиться с ним. И наоборот, при­ятно говорить врагу «нет», когда он надеется на «да». (Последнее обстоятельство используют для провока­ций: вам дают возможность ликующе крикнуть «Нет!!!» во вред себе же.)

Грубая угроза порождает отпор и провоцирует дру­гую сторону на агрессивные действия.

Как нейтрализовать уловки партнера

Виды уловок. Они многообразны. Укажем наиболее распространенные из них.

Сознательное завышение начальных требований: в ходе переговоров один из партнеров стремиться как можно

дольше оставаться на своей крайней позиции. Нередко он предлагает включить такие пункты в соглашение, от которых впоследствии можно безболезненно отказаться, и выдает ваш отказ за свою уступку, ожидая аналогичных шагов от партнера.

Этот прием часто приводит к нежелательным по­следствиям. Между партнерами возникает недоверие. Даже предварительное изучение потенциала партнеров по переговорам оставляет мало возможностей для его использования.

Другой прием, близкий к описанному, — расстановка ложных акцентов в своей позиции.

Например, демонстрируется крайняя заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным для данно­го участника переговоров. Вариант — внесение явно неприемлемых для партнера предложений.

В этом же ряду — выдвижение требований в послед­нюю минуту, или попросту вымогательство. Различие здесь лишь в том, когда эти приемы используются.

Если применение первых двух наиболее характерно для начала переговоров, то вымогательство обычно «припасают» к моменту подписания договоренностей. Одна из сторон вдруг выдвигает новые требования, рассчитывая застигнуть партнера врасплох. Нередко выдвижение требований идет по нарастающей. Как толь­ко партнер соглашается с одним внесенным предло­жением, тут же выдвигается другое, и так вплоть до достижения желаемого результата.

Прием «салями» состоит в том, что информацию о своих интересах и позиции дают очень маленькими порциями — по принципу, так сказать, нарезания кол­басы. Смысл в том, чтобы заставить партнера первым раскрыть свои карты. Подобная уловка оборачивается сознательным затягиванием переговоров.