|
Не поддавайтесь влиянию окружающей обстановки. Чем спокойнее и увереннее вы себя чувствуете, тем результативнее для вас будут переговоры. В незнакомой обстановке и незнакомом окружении люди ощущают дискомфорт и свою уязвимость. Не позволяйте манипулировать собой. Факторов манипуляции много — это и атмосфера встречи, и даже подаваемые напитки и закуски. Обильная пища вызывает сонливость. Алкоголь исключите вообще. Осторожно с чаем и кофе! Не пейте чашку за чашкой: это приводит к перевозбуждению к концу переговоров, когда очень важна максимальная осмотрительность. Препятствуйте преднамеренным попыткам затянуть переговоры. Если оппонент сочтет, что задержка ему на руку, он будет пытаться затянуть переговоры. Мотивы у него могут быть самые разные: заставить вас нервничать, дождаться невыгодного для вас изменения курса валют и цен. Столкнувшись с таким поведением, отыщите какой-либо объективный довод в пользу незыблемости ваших сроков (просрочка платежа, предстоящая конференция, конец финансового года, заграничная поездка и т.п.). Оппонент не сможет игнорировать внешние события, чей ход от вас не зависит. Остерегайтесь «круговой защиты». Вы немного поспорили и уже к чему-то пришли, но тут на замену оппоненту появляется его коллега. Он просит вас еще об одной «уступочке», сбросить еще один процент... Чуть спустя появляется другой и тоже начинает заигрывать с вами. Не допускайте этого! Как только вы увидите смену лиц, а результата все еще нет, откажитесь от каких-либо уступок вообще или сведите их к минимуму. Остерегайтесь гамбита! Гамбит «с низкой подачей» — классический прием продавца автомобилей: он предлагает невероятно низкую цену, почти в убыток себе, и вы прекращаете дальнейшие поиски. Затем появляются какие-нибудь дополнительные накрутки либо выясняется, что произошла «ошибка» или не согласился «босс». Как вести себя? В подобных случаях 1) всегда ждите подвоха, если условия сделки невероятно выгодные; 2) сразу же требуйте письменного подтверждения заявленного; 3) если оппонент отказывается от своих слов, требуйте дополнительной уступки. Скажите, что ваш «босс» с трудом согласился на этот вариант и не пойдет на новый. А вот гамбит «с высокой подачей». Допустим, вы ищете покупателя. Находится человек, который предлагает такую цену, что вы прекращаете дальнейшие поиски. Но затем у него появляются различные предлоги, чтобы уже не платить столько. Не допускайте, чтобы жадность лишила вас рассудка. — 291 —
|