Искусство управлять людьми

Есть целый ряд приемов, исходящих из концепции силового давления на партнера. Например, один из участников переговоров пытается поставить противо­положную сторону в безвыходное положение. Еще ва­риант — выдвижение требований в ультимативной форме: «Либо вы соглашаетесь, либо мы уходим с переговоров». Нередки и банальные угрозы, звучащие по любому поводу. Наконец, сообщение заведомо ложной информации, или блеф (этот прием небезопасен и для использующего его: при современных средствах ком­муникаций любая информация может быть быстро пе­репроверена).

В целом же позитивный результат использования силовых стратегий, как правило, перекрывается нега­тивными последствиями. Помимо риска срыва перего­воров высока вероятность ухудшения в дальнейшем двусторонних отношений и потери деловой репутации и клиентов.

Примеров здесь — сколько угодно.

Посредническая фирма сдает внаем квартиры. Работ­ники этой фирмы, заинтересованные сдавать их подо­роже, берут на вооружение следующий прием: клиенту, осмотревшему квартиру и желающему ее снять, в послед­ний момент сообщают, что хозяин неожиданно изменил свЬи требования и поэтому цена несколько повысилась.

Многие клиенты вынуждены соглашаться. Однако впоследствии это оборачивается убытками для фир­мы: клиенты, считая, что с ними поступили нечестно, нарушают условия найма (оставляют неоплаченными счета, неаккуратно обращаются с мебелью и т.п.). По­скольку убытки превысили полученную выгоду, фирма вынуждена была отказаться от практики вымогатель­ства.

Как быть, если партнер использует различные улов­ки, недозволенные приемы? Одно из основных пра­вил — не отвечать тем же, второе — проанализировать причины его поведения. В зависимости от результатов анализа следует определить и свою линию поведения. Возможно, в конкретной ситуации будет целесообраз­ным решать проблему на односторонней основе либо с другим партнером. При этом не стоит резко преры­вать переговоры: это отрезает пути к продолжению ди­алога. Лучше сделать перерыв, чтобы дать время оппо­нентам одуматься.

Наиболее разумный в условиях конфронтации под­ход — попытаться изменить игру, показав, что в инте­ресах обеих сторон отказаться от концепции торга и направить усилия на совместный поиск взаимовыгод­ного решения проблемы. Делать это необходимо без излишних демонстраций; рационально и аргументи­рованно.

Хитрости экстра-класса. Известны следующие трю­ки, применяемые на переговорах.