|
Их не всегда удается избежать. Что надо делать, чтобы уступки приносили пользу? • Требовать ответных уступок. • Делать вид, что требования партнеров вас шокируют. • Уступки возможны только при выполнении ваших встречных условий (пусть даже выставленных «для видимости»). • Уступать надо в малом, не в главном для вас. • Каждая последующая уступка должна быть меньше предыдущей. • Уступать прежде всего в том, что имеет цену для партнера. • Не сдаваться до конца. • Требовать встречных уступок. • Задать вопрос: «Единственное ли это расхождение между нами? Если мы уступим, уступите ли и вы?» При этом нельзя слишком долго говорить, приводить свои доводы в порядке убывания их силы, делайте слишком много встречных предложений, стоит акцентировать внимание на расхождения в позициях. Не спорьте, не острите, не умничайте излишне. Не угрожайте партнеру и не используйте выражения типа: «Искренне говоря...», «При всем уважении к вам...» и т.п. Как устранять разногласия Ведение переговоров предполагает активность обеих сторон. Пассивность обычно говорит о плохой проработке позиции, ее слабости либо нежелании вести переговоры. Но не надо впадать в другую крайности---заставлять партнера обсуждать только вашу позицию, ваши идеи. Переговоры — это прежде всего диалог равноправных участников. Ориентация на дружеский подход (встречающаяся все же очень редко) предполагает внимание к предложениям партнера, готовность идти на уступки, полную откровенность при изложении своей позиции. Центральным звеном становится совместный анализ проблем, сотворчество. Чем полнее и глубже будут проанализированы проблемы, тем больше шансов найти разрешение имеющихся противоречий. Поэтому любые действия, направленные на изучение разногласий, играют положительную роль. В большинстве случаев целесообразно с выявления общих интересов, определения приемлемой для сторон зоны решений. Заслуживает одобрения разработка и внесение таких предложений, которые заведомо приемлемы для партнера — и по сути, и по формулировке. — 293 —
|