Искусство управлять людьми

Вопросы

19. Партнеры поинтересовались численностью персо­нала вашего предприятия. Сообщите ли вы ее ?

20. Один из партнеров обманул вас. Воспользуетесь ли вы этим обстоятельством в переговорах с другим парт­нером, чтобы он с пониманием отнесся к вашему требова­нию твердых гарантий?

21. Вы увидели просчет партнера по переговорам, дела­ющий впоследствии этот договор выгодным только для вас. Скажете ли вы ему об этом?

22. Как воспринимаются самокритичные высказыва­ния на переговорах (например: «Я не оратор...»)?

23. На переговорах с португальцами на их вопрос, есть ли у вас претензии, вы сделали из пальцев «ноль». Как это будет воспринято и почему?

Ответы и комментарии

19. Признак хорошего тона — не задавать вопросы, относящиеся к коммерческой тайне предприятия (эко­номические показатели, с кем заключены контракты и их условия, заработная плата работников, числен­ность персонала и т.п.).

Но уж если вопрос задан (обычно он мотивируется целями переговоров), надо выходить из положения.

Фирма предлагает сшить спецодежду (фирменную одеж­ду) для работников предприятия. Зная численность персо­нала, они получат представление о верхней границе воз­можного заказа. Возможен следующий диалог.

— Вы хотите определить, сколько мы можем зака­зать?

— Да, именно так.

— Для начала мы закажем пробную партию для одного-двух подразделений. Посмотрим, как это будет приня­то работниками.

— Сколько комплектов составит пробная партия?

— Пятъдесят-шестъдесят.

Читатель наверняка обратил внимание, что парт­нер ушел от прямого ответа, трансформировав задан­ный вопрос. Этим приемом можно пользоваться в ана­логичных ситуациях.

Неприятное впечатление производят партнеры, ста­рающиеся «пустить пыль в глаза» своей осведомленно­стью. Подобная манера не пользуется успехом в дело­вых кругах.

20. На то, что вас когда-то обманули, лучше не ссылаться. Иначе может сработать «эффект неудачни­ка», ваш имидж пострадает: больше все-таки обма­нывают тех, кто позволяет себя обманывать (хотя в принципе от обмана не застрахован никто). Требование твердых гарантий не нуждается в подобных Обоснованиях.