Искусство управлять людьми

«Хороший парень — плохой парень»: представитель другой стороны груб и требует невозможного; Вы в отчаянии, но не сдаетесь; другая сторона заменяет «гру­бияна» на деликатного человека, вы клюете на его ма­неры и на радостях уступаете.

«Вырывание по частям»: когда вы с трудом пошли на уступки и соглашение почти уже готово, другая сторона выдвигает дополнительные требования, пус­тив в ход 1) раскол оппонентов на группировки; 2) дачу взятки или угрозу; 3) блеф, то есть преувеличение своих возможностей; 4) фиктивное принятие на себя обяза­тельств, которые не собирается выполнять; 5) ложные факты; 6) сокрытие части фактов; 7) психическую ата­ку, подталкивание к незаконным и компрометирующим действиям (обидное высказывание, высокомерное поведе­ние и пр.); 8) затягивание переговоров, чтобы «взять» оппонента измором; 9) отказ от переговоров.

Держите круговую оборону

Верить или не верить? Можете не сомневаться: ни о каких недостатках предлагаемого им оппонент ни­когда не скажет сам. Заявления типа: «Машина бегает, как новенькая» следует воспринимать по крайней мере как преувеличение.

Фундаментальное правило переговоров гласит: если проверить нельзя — не верьте.

Попросите документацию, станьте на время экс­пертом и проверьте сами, насколько слова партнера совпадают с вашим собственным заключением. Вас по­пытаются пристыдить: мол, зря сомневаетесь в чест­ности партнера; вас будут упрекать: дескать, понап­расну занимаете его время. Но если заявления партнера проверить нельзя, отложите переговоры или вообще откажитесь иметь с ним дело.

Если оппонент пытается мошенничать, «расставьте точки над i». Любой трюк становится неэффективным, как только он разоблачен. Вы можете обратить непоря­дочность противника против него самого. При этом оп­понент пойдет на попятную или заартачится.

Ваши действия в подобных случаях:

• не атакуйте оппонента, чтобы не вызвать защит­ной агрессии с его стороны;

• предложите «забыть» об инциденте и перейти к конструктивному обсуждению вопроса;

• прервите переговоры, подождите, пока оппонент вам сам не позвонит, или через некоторое время по­звоните сами и спросите, готов ли он продолжать диа­лог на партнерских началах.