Искусство управлять людьми

21. Увидев просчет партнера, лучше всего прямо ска­зать ему об этом: честный поступок укрепит ваш имидж и ваши взаимоотношения как в ближайшей, так и в отдаленной перспективе, что в итоге перевесит сию­минутную выгоду.

22. Самоуничижительные высказывания типа «Я не оратор» не благоприятствуют имиджу делового чело­века. Может сработать «эффект неудачника», поэтому подобных высказываний рекомендуется избегать.

23. У них жест пальцами в виде нуля — это непри­личный жест, он может вызвать у них шок, а уж отри­цательные эмоции — безусловно.

Мы привели это обстоятельство, чтобы обратить ваше внимание на необходимость специальной подготовки к переговорам, включающей изучение национальных особенностей партнеров.

Вопросы

24. Партнер поигрывает авторучкой. Что это может означать?

25. Во время переговоров партнер машинально рисует узоры в своем блокноте. О чем это говорит?

26. Некоторые проявляют расположение к партнеру, дружески похлопывая его по плечу. Как вы к этому отно­ситесь ?

27. Устная договоренность подтверждена письменной. Но в нее вошли не все пункты устного соглашения. Оста­ются ли действующими устные договоренности ?

28. У вас есть устная договоренность с вице-президен­том зарубежной компании. Равносильна ли она письмен­ному соглашению ?

29. На ваше деловое предложение зарубежный партнер сказал: «Это замечательный проект. Он мне очень нра­вится. Я вижу в нем большие перспективы». Что означа­ют эти слова?

30. Обязательна ли развлекательная программа для го­стей, прибывших на переговоры ?

31. Кто приглашает участников переговоров в ресто­ран и платит?

Ответы и комментарии

24. Такие действия, как поигрывание ручкой во вре­мя разговора, одергивание галстука, постукивание пальцами по столу и т.п., отвлекают собеседника от мысли, а могут и раздражать. Подобные действия свой­ственны человеку, не обученному этике.