|
Сказанное вовсе не означает, что в поведении партнеров присутствуют элементы альтруизма. В философском плане партнерский подход основан на теории «разумного эгоизма». Эта теория развивает идеи сознательного подчинения своих интересов общему делу, с тем чтобы общий «выигрыш» позволил реализовать и личные интересы. В основу данного подхода, получившего также название совместного анализа проблемы, положены два принципа теории «разумного эгоизма»: 1) тщательный анализ интересов; 2) собственные интересы реализуются полнее, если и партнер достигает реализации своих. Такой подход продуктивен, но предполагает более высокий уровень доверия между партнерами. Только «открыв карты», можно глубоко проанализировать ситуацию. Доверительные отношения не исключают необходимости сохранять коммерческую тайну. На практике трудно встретить «чистые» варианты описанных выше подходов. Скорее, можно говорить об ориентации участников переговоров на один из них. И все же, развиваясь, усложняясь, индивидуализируясь, деловой мир все больше ориентируется на партнерские отношения. Как ускорить ход переговоров Воспользуйтесь нашими рекомендациями. Они сводятся к следующему. 1. Стремитесь к достижению договоренности, а не вставайте в позу, какой бы эффектной ваша позиция вам ни казалась. 2. Подготовьте несколько вариантов соглашения. Не стоит их преждевременно отсеивать. 3. В случае необходимости обратитесь к помощи постороннего арбитра. 4. Найдите подходящий прецедент. 5. Не бойтесь критики или советов. Если приемлемый для всех вариант не получается, попробуйте изменить подход к проблеме: • посмотрите на проблему глазами различных специалистов; • попытайтесь сузить рамки желаемого решения вопроса; • выявите главное препятствие: это может быть недоверие партнера, неблагоприятный прогноз, сомнение в достоверности некоторых данных и т.п. Задействуйте психологические факторы. В переговорах они играют немаловажную роль. Что тут нужно помнить? Отказаться от действия, которое еще не начато, обычно легче, чем начатого. — 287 —
|