|
Помните: сделка не завершена, пока не подписаны соответствующие документы. Никогда не отказывайтесь от других предложений, имейте запасные варианты. Если убедились, что налицо подвох, ретируйтесь немедленно, чтобы избежать еще больших потерь. Остерегайтесь выпадов в свой адрес, как явных, так и замаскированных. Противник в силу дурных манер ч (либо умышленно) может прибегнуть к оскорблениям, надеясь вывести вас из равновесия и лишить уверенности в себе. Он может сказать что-то вслух («Вы говорите глупости!») либо сделать это не столь откровенно (заставить себя ждать или болтать при вас по телефону). У вас есть две контрмеры: • будьте настойчивы и невозмутимы, выскажите все, что собирались сказать; • оберните методы противника против него же: «Если вам так уж необходим этот телефонный разговор, я зайду в другой раз». Разоблачение трюка всегда нейтрализует его. Нюансы психологии Очень важно, как в ходе переговоров решаются вопросы субординации, устанавливается психологическое партнерство. Иногда собеседники занимают одинаковое служебное положение, но один из них явно стремится показать свое превосходство. Если и второй участник диалога по своему психологическому складу относится к лидерам, срыв переговоров почти неизбежен. Впрочем, за одним столом вполне могут присутствовать и стремление доминировать, и привычка подчиняться. Однако этот вариант маловероятен: руководитель и лидер, как правило, слова-синонимы. Психологический аспект следует учитывать и при рассаживании участников официальных мероприятий. В рабочих кабинетах столы часто ставят буквой «Т». Чем выше статус хозяина кабинета, тем больше размеры этой «буквы». Гостю предлагают сесть за стол, во главе которого находится хозяин. Сразу проявляется его доминирование. Если этого хотят избежать, для участников разговора находят равноценные места, например у «подножия» буквы «Т» или за отдельным столом. Круглый стол обеспечивает равноправие участников, свободный обмен мнениями. Готовность идти на уступки — 292 —
|