Искусство управлять людьми

• освоить способы скрытого управления людьми и защиты от манипуляций;

• уметь расположить к себе собеседника.

Об этом подробно рассказано в предыдущих главах.

8.4. «ТОНКОСТИ» ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

Человек рожден, чтобы думать.

Б. Паскаль

Три подхода к переговорам

Первый из них отвечает идее противостояния сторон. Стол, за которым ведутся переговоры, уподобляется своеобразному полю битвы, а участники переговоров выступают в качестве солдат, призванных отстоять ра­нее занятые позиции. Характер таких переговоров мож­но выразить словами «кто кого», или как «перетягива­ние каната». Степень противостояния может изменяться в широких пределах: от скромного желания добиться торговых уступок до стремления к максимально воз­можному.

Такой подход связан со многими негативными мо­ментами. Партнеры по переговорам могут почувство­вать себя ущемленными, и дальнейшее сотрудничество окажется под вопросом. Проигрыш на одном этапе мо­жет повлечь за собой стремление партнера взять ре­ванш на других.

Второй подход можно считать противоположностью первому. Стороны занимают дружественные позиции. Более слабая сторона ожидает от партнера по перего­ворам толерантного к себе отношения и ведет себя фактически заискивающе. На практике второй подход встречается редко.

Третий подход основан на понимании сторонами необходимости поиска взаимоприемлемых решений. Уча­стники переговоров совместно анализируют ситуацию, ищут такие решения, которые в максимальной степе­ни отвечали бы интересам обеих сторон. Такой подход может быть назван партнерским.