|
Сравнение эффективной и неэффективной ТОТЕцпя С
Существует разница между тем, как мы слушаем чужую речь, намереваясь показать дружелюбное отношение и создать раппорт, и тем как мы слушаем собеседника, чтобы манипулировать им, заставить делать что-либо. Эффективная стратегия — функция не только «что» и «как», но и «зачем». Еще одна вещь представляется мне значимой: несмотря на убеждение относительно отсутствия нужного объема времени, вы все-таки проводите полную презентацию продаж, не проверив даже, эффективны ли ваши действия. Мне кажется, это вопиющая трата столь дефицитного для вас времени. Когда вы повышаете информированность аудитории, вы постоянно перепроверяетесь. Если проверяться только раз в час, вам может потребоваться три часа на то, чтобы начать прогрессировать. Однако если проверяться каждую минуту, вам удастся вместить гораздо больший объем информации в то время, которым вы располагаете. Откладывая обратную связь «на потом», как вы это делаете во время продаж, можно оставаться либо «мечтателем», либо «критиком», но не «реалистом». Давайте теперь посмотрим, как можно использовать элементы эффективной ТОТЕ, чтобы обогатить ваш метод продаж презентаций. Что произойдет, если взять цель, которой вы руководствуетесь во время презентаций, и переместить ее в контекст продаж? Кстати го- Глава 5. Креативность и решение проблем [ вите в процесс продаж цель повышения осведомленности публики. м не придется делать выбор между повышением информированно-[ покупателей и заработком, как могли бы предположить некоторые. Далее: что, если вы будете делать то же самое при продаже тренингов? Допустим, вам не нужно начинать продажи прямо с этой минуты, гедовательно, вам не следует беспокоиться о времени. Вы не соби-съ манипулировать людьми. Ваша задача: помочь им принять гра-котное и взвешенное решение. Ведь если покупатели примут решение ! обладая необходимыми знаниями, вам же будет от этого хуже, поэму что они разочаруются. С: Я знаю. У меня были такие случаи. — 138 —
|