|
змонстрация процесса использования ТОТЕ (из Tools for Dreamers, pp. 156-161) ерт Дилтс: Итак, С, в каком контексте вам удалось проявить эф- ективную креативность? С: При проведении презентации — например, в рамках тренинго- ЭЙ программы. *. Д.: В каком контексте вы хотели бы усовершенствовать свои ативные способности? С: Продажи презентаций. Р. Д.: ОК. Продажи презентаций. Звучит интересно. Для начала я бы хотел, чтобы вы вошли в то состояние, в котором эводите презентации, и представили, что в данный момент заняты ленно этим. Каковы ваши цели? С: Сделать так, чтобы люди больше узнали о моем продукте. Это лая основная цель. Р. Д.: Хорошо, а сейчас возвращайтесь из этого состояния. Идите теперь сюда и войдите в состояние «попытка продать». Ка- эвы ваши цели? |i С: Продавать, сделать так, чтобы люди платили деньги! Р. Д.: ОК. Мы можем наблюдать любопытные различия между цели. Возможно, вы уже подумали о том, что продажи можно тоже как гттпгпб ттрпрляии птпттям чняния п яятттрм Часть II. Совместная креативность Кто сказал, что продажи непременно связаны с тем, чтобы заставлять покупателей платить? Это всего лишь передача знаний, необходимых для того, чтобы принять решение. Теперь давайте вернемся к эффективным презентациям. Как вы определяете во время презентации, что повысили информированность аудитории? Вы видите, как меняется выражение на лицах, или слышите что-то новое в голосах потребителей? С: Да, все то, что вы перечислили, и вдобавок кое-какие конкретные тесты, вроде упражнений. Р. Д.: Итак, вы предпринимаете какие-то действия. А что вы делаете потом? Как определяете успешность своих действий? С: Потом я могу судить по выражениям лиц во время моего выступления. Люди высказывают более развернутые предложения, задают более грамотные вопросы. Р. Д.: Значит, один из показателей — выражение их лиц, а другой можно как-то выявить из содержания того, что они говорят. Вы проводите упражнение и затем выслушиваете развернутые вопросы и предложения. Теперь давайте вернемся к неэффективному процессу продаж. Как вы определяете, что ваши действия успешны и покупатели вот-вот заплатят? С: Вот в этом-то и проблема... Наверное, определяю по тому, что они на самом деле платят. Р. Д.: Следовательно, здесь мы имеем только одно доказательство — результат, к которому вы приходите по окончании всего мероприятия. Однако эффективный креативный процесс подразумевает, что доказательства сопутствуют его осуществлению. Давайте теперь исследуем некоторые из ваших действий. Что вы делаете для того, чтобы повысить информированность публики и добиться необходимого выражения на их лицах, а также развернутых предложений и вопросов? — 136 —
|