|
С: Я уделяю много внимания речи слушателей, их репрезентативным системам. Начинаю я с того, что собираю о них как можно больше информации, а затем пытаюсь привести мои действия в соответствие с их образом мира. Р. Д.: Что вы делаете, если во время презентации сталкиваетесь с какой-то проблемой и у вас возникает ощущение, что дела идут не очень хорошо? С: Я понимаю, что сделал неверные выводы, и стараюсь провести Глава 5. Креативность и решение проблем '. Д.: Что ж, у нас есть несколько простейших вещей, с которыми кно работать. \ слежу за их речью. Узнаю побольше о том, кто они и каково их мировоззрение. Стараюсь предпринимать такие действия, которые вписывались г их модели мира. Если я сталкиваюсь с проблемой, я повторяю анализ, чтобы собрать пнительную информацию и перепроверить понимание их моделей. \ Д.: Что вы делаете, когда пытаетесь продать кому-либо свою ентацию? }.: То же самое, разве что вооружившись убеждением, что не \iory атить на это столько же времени. '. Д.: Вы прислушиваетесь к их речи? ;.:Да. *. Д.: Кроме того, вы выясняете, кто они такие, и пытаетесь приве-| ваши действия в соответствие с их моделями мира. А если сталки-гесь с проблемой, то проводите повторный анализ и говорите себе эятно, я неправильно понял их картину мира». Или же вы гово-е: «О, нет!»? ?.: Ну да. Правда, я не думаю, что располагаю достаточным време-, и помню, что не следует отнимать у них много времени. *. Д.: То есть вы не проводите повторный анализ? 3.: Не так, как следовало бы. \ Д.: Таким образом, если вы не достигаете цели, вы попросту есь. Основные операционные шаги совпадают, различаются ЙЬ реакции на сопротивление. Вы упомянули, кажется, что пользу-Сь неким убеждением, и вполне возможно, что именно оно являет- эичиной вашей неэффективности в контексте продаж, (роме того, между двумя ТОТЕ есть ряд других различий. В неэф-гивной ТОТЕ вы предпринимаете по существу те же самые дей-Яя, но не располагаете «текущим» доказательством; кроме того, i цель в этом случае отличается. Это все равно что сказать: «Ага, Г процесс так хорошо работает для презентаций, что я буду исполь- гь его и в другой ситуации, в которой преследую совершенно дру-i цель и не имею текущих доказательств. Странно, что у меня ниче-fte получается». Г Я считаю, что сам факт того, что вы делаете то же самое, нерелеван-I, если вы не заручились поддержкой вышестоящего уровня ТОТЕ. цествление того же поведения для другого набора ценностей при- • к совершенно другому результату. Часть II. Совместная креативность — 137 —
|