|
«Вы прочитали письмо?» Небольшое количество положительных ответов означает, что преимущества продукта и предложения далеко не сразу становятся очевидны. Возможно также, что начало письма необходимо изменить. «Поняли ли вы смысл содержания?» Большое количество отрицательных ответов может определить проблемы с письмом или даже с идеей, которая стоит за рассылкой. Yield Loss учит вас объясняться прямо, а не ходить окольными путями, так как в этом случае часто люди просто не понимают, что им хотели сказать. «Было ли послание важным?» Нет? А почему? Этот вопрос даст вам ключи к пониманию того, почему люди не отвечают и как преодолеть их нежелание откликнуться. «Вы откликнулись/позвонили/послали ответную форму обратно?» Количество положительных ответов на этот вопрос, скорее всего, будет небольшим. Однако вы, помимо всего прочего, хотите понять, почему часть людей совершила действие и в чем состоит отличие этой части от той, которая действовать не стала. Это поможет вам «настроить» вашу базу данных для своих целей. «Расскажете ли вы о нас вашему другу или партнеру по бизнесу?» Необязательный вопрос, однако, если большая часть людей ответит на него положительно, вам, возможно, стоит разработать вирусную программу, которая принесет большой успех. Как вы понимаете, чем раньше произведен опрос Yield Loss, тем сильнее он повлияет на каждую цифру. Например, если 50% опрошенных даже не открыли конверт, все остальные цифры будут считаться лишь с учетом тех 50%, что открыли конверты. Поэтому, если вам удастся увеличить количество вскрытых конвертов до 75%, все остальные цифры очевидно также вырастут. Yield Loss — полезная исследовательская методика. Однако существует естественное препятствие для любой директ-маркетинговой программы, которое необходимо распознать и преодолеть. САМОЕ БОЛЬШОЕ ПРЕПЯТСТВИЕ В ДИРЕКТ-МАРКЕТИНГЕСогласно закону инерции, объект, находящийся в движении, имеет тенденцию продолжать двигаться, а объект, находящийся в состоянии покоя (обычно это ваш потенциальный клиент) скорее всего, так и останется в состоянии покоя. Людям легче продолжать делать то, что они делают, пользоваться продуктами и услугами, к которым они привыкли, короче говоря, не прилагать усилий, не меняться. Лондонское агентство директ-маркетинга Craik Jones изобрело инновационный способ того, как справляться с этой ситуацией. Когда агентство было открыто, оно сделало рассылку по приблизительно 20 потенциальным клиентам. — 131 —
|