Маркетинг для менеджеров

Компании могут компенсировать продавцов в рамках программ участия в прибыли компании, частичной или полной оплаты обра­зования в университетах. Программы вознаграждения могут ориен­тироваться на команды продавцов или бизнес-единицы компании.

Оценка и контроль

Менеджеры по продажам несут ответственность за выбор ме­тодов оценки работы продавцов. К основным параметрам оценки относятся: объем продаж, прибыльность продаж и возврат на ин­вестиции, а также степень выполнения квоты, количество обра­щений (визитов) к кандидатам в покупатели и стоимость каждого обращения, среднее количество клиентов, а также число потерян­ных и приобретенных клиентов, средний объем продаж на клиен­та и средняя валовая прибыль в расчете на клиента. Эти показатели рассчитываются по годам и продуктным категориям.

Оценка продавцов может вестись по месяцам, кварталам и го­дам. Продавцы предоставляют менеджеру отчеты о продажах, от­четы о визитах к покупателям. Для оценки продавца используются также личные наблюдения менеджера по продажам, опросы поку­пателей и беседы с другими продавцами. В случае недостижения продавцом поставленных целей (например, объема или структуры продаж) менеджер должен выявить причины. Нужно выяснить достаточны ли знания продавца о продукте, компании, конкурен­тах, клиентах, территории, методах и целях продаж. Проводится оценка личностных характеристик продавца — манера поведения и речи, темперамент, внешность. По результатам оценки мене*" жер формирует рекомендации для продавца, а также решения л оптимизации системы управления продажами. 424