Маркетинг для менеджеров

Ценовые решения для услуг позволяют управлять неравномер­ным спросом на услуги. Сезонность спроса на услуги — туристи­ческие, гостиничные, транспортные, определяет политику цено­образования, выравнивающую загрузку мощностей. Так, напри­мер, цены в период пикового спроса выше, а в сезон спада спроса цены ниже. Стоимость поездки в метро и на городском автобусе в Вашингтоне в часы пик (утром и вечером) в среднем в два раза выше, чем в остальные часы суток.

Переговоры о цене — составляющая многих сделок о покупке профессиональных услуг (адвокатов, консультантов), а также спе­циализированных деловых услуг (маркетинговые исследования, реклама). Цена потребительской услуги — индивидуальных заня­тий, психологического консультирования — может также опреде­ляться путем переговоров. Цены на ряд услуг (коммунальные услу­ги, связь, регистрация предприятий) устанавливаются или регу­лируются государством.

Распространение

Провайдеры услуг распространяют свои продукты преимуще­ственно через прямые или одноуровневые каналы (рис. 9.4.2), в отличие от производителей товаров в материальной форме. По­ставщики услуг меньше озабочены вопросами хранения, транс­портировки и контроля запасов, поэтому используют короткие каналы. Неявность и неочевидность услуг определяют высокую зна­чимость продолжительных персональных отношений поставщика с потребителем. Клиенты не стремятся часто менять свои привыч­ные банки, интернет-провайдеров, парикмахеров, места обуче­ния, адвокатов, если услуги их в целом удовлетворяют.

Посредниками в поставке услуг являются консолидаторы (consolidators) и франчайзи (franchises). Консолидаторы - оптовые

Рис. 9.4.2. Каналы распространения для услуг

245