|
и продавцом,^ |
|||
|
Количество точек продаж |
Много |
Немного |
Минимум |
|
Важность имиджа продавца |
Не важен |
Очень важен |
Необходим |
|
Примеры продуктов |
Хлеб, мыло, газированная вода, простая стрижка |
Одежда, домашние приборы, мебель, автошкола, учебные курсы |
Предметы роскоши, уникальные услуги |
Деловые продукты можно разделить на несколько групп по критерию специфики использования: 1) капитальные предметы (caprtal items) - установки (installations) и дополнительное оборудование (accessory equipment); 2) компонентные части и материалы (component parts and materials), в том числе сырье (га* 228
9. Продуктные стратегии для товаров и услуг
materials); 3) обеспечивающие продукты (supplies); 4) деловые услуги (business services).
Капитальные предметы используются покупателями в производстве своих собственных конечных продуктов, их стоимость переносится на конечный продукт по частям. Компоненты и материалы становятся частью конечного продукта и полностью переходят в его состав. Обеспечивающие продукты не становятся частью конечного продукта, но обеспечивают процесс его производства. Деловые услуги — неявные продукты, обеспечивающие операции покупателя.
Установки
Установки (installations) — это аналоги специфических продуктов потребительского рынка; продукты специфического спроса. К этой группе относятся здания, тяжелое стационарное оборудование (турбины электростанций, наземное оборудование телекоммуникационных систем, станки, прессы), большие самолеты и корабли, сложные программные комплексы (корпоративные информационные системы (ERP), CRM). Установки — капиталоемкие продукты и используются длительное время, поэтому представляют собой наиболее масштабные покупочные решения. Переговоры продавца и покупателя длятся несколько месяцев и включают множество участников. Наряду с продуктами в материальной форме поставщик обычно предоставляет услуги технического сопровождения (консультирование, запуск и наладку, обслуживание).
Важнейшим критерием покупки установок является эффективность продукта и потенциал функционирования в течение многолетнего срока использования. Покупатель стремится минимизировать риск выхода покупки из строя, поскольку простой обходится пользователю дорого - он должен платить занятым, пока они ждут окончания ремонта оборудования. Поэтому цена установки-оборудования не доминирует в покупочном решении. Так, например, Аэрофлот нередко предпочитает иностранные самолеты россий-ским, поскольку они эффективнее в эксплуатации.