|
На ESA возложена ответственность по определению миссии и требований к инфраструктуре и услугам системы, консолидация и поддержка общего рабочего плана по программе Galileo, оценка предложений частных компаний по участию в программе, вопросы стандартизации, поддержка международных переговоров, интеграция и продвижение европейского геостационарного навигационного сервиса (www.europa.eu.int/comm/energy_transport/en/ gaUntro _en.html). 8.4. Покупающий центр Покупающий центр (buying center) - это группа людей в организации, принимающих решение о закупке. Эти люди разделяют общие цели, риск и информацию, связанные с покупкой. Так, например, в решении компании о закупке корпоративной информационной системы могут участвовать директор информационных систем, системный администратор, главный бухгал-ТеР» генеральный директор, коммерческий директор, руководители подразделений основной деятельности и другие сотрудники компании, а также внешние эксперты. 213 Раздел II. Маркетинговая информация и возможности В крупных организациях высока специализация занятых и менеджеров, каждый из которых работает в относительно узкофункциональной сфере полномочий и ответственности. Поэтому в процесс принятия решений о покупке крупной организации нередко вовлекаются индивидуумы из широкого спектра функциональных сфер и уровней организационного менеджмента. Чем сложнее и дороже покупаемый продукт/услуга, тем больше число участников этого центра. В малой организации процесс управления менее специализирован, один человек может выполнять несколько функций одновременно, поэтому в принятии решения о покупке участвует меньше людей. Каждый из участников покупающего центра имеет собственные интересы и представление об оптимальном закупочном решении. В некоторых организациях покупающий центр более формализован и ее состав известен из формализованной процедуры закупки. Эта процедура определяет перечень лиц, чьи подписи необходимы на документах по закупке, а также последовательность сбора этих подписей. В некоторых организациях для принятия решения о покупке используются менее формальные группы и процедуры покупки, проводятся встречи заинтересованных лиц для обсуждения и подготовки решения о покупке. Успешная работа на организационных рынках предполагает знание ответов на вопросы: 1) кто входит в покупающий центр организации; 2) каково относительное влияние каждого члена группы; 3) каковы критерии закупок каждого члена группы; 4) каково восприятие каждым членом покупающего центра организации-поставщика и ее продукта. — 173 —
|