Маркетинг для менеджеров

Раздел II. Маркетинговая информация и возможности

5. Получение и анализ предложений о поставке. Претенденты на поставку представляют свои предложения деловому покупателю. Предложения содержат описание предлагаемого к поставке това­ра/услуги, его цену, сроки и другие условия исполнения заказа. Первичный анализ поступивших предложений позволяет отсечь наименее привлекательные. Возможна также ситуация, когда все предложения примерно одинаковы.
6. Оценка предложений и выбор поставщика. Из наиболее пред­почтительных вариантов предложений выбирается одно. Иногда дай такого выбора нужно ввести дополнительный критерий — репута­ция, известность, надежность поставщика, качество продукта. Цена — не всегда главный критерий.
7. Заключение сделки. На этом этапе формируется заказ, заклю­чается договор на поставку, оформляется покупка. Начинается поставка товара/услуги, которая может вестись в течение несколь­ких лет.

8.Использование покупки и анализ поставки. В процессе по­
ставки и/или использования товара/услуги деловой потребитель
оценивает сделку. Оцениваются текущие и конечные результата
использования товара/услуги. Анализируется соблюдение сроков и
параметров качества выполнения заказа, а также рост показателей
деловой активности, например, рост производительности, Р°сТ
продаж, количество и качество привлеченных клиентов, сроки
окупаемости затрат.

Не все деловые закупки включают все описанные стадий ре­шения. Процесс деловой закупки может быть сложным и длитель­ным, а может быть относительно простым и коротким. Длитель­ность и сложность делового решения о закупке определяются слож­ностью проблемы, решаемой покупателем.

Ситуации деловой закупки
mPSfИе ° Дел0В0Й закупке характеризуется интенсивностью
SS? № НеГ° усюшй' а также УРовнем в организации, на
пГГ™РеШеШе "Ринется. В соответствии с этими крите-
M™STr?ИТУаЦИИ М0ЖН0 Разделить на три группы: пр*
датаинфицированная закупка, закупка для новой за-

щееся^оч^ГГ(Stmight rebuy>'Это периодически повтор*^ ^о^Тзвест„^ШеНИе' К°ГДа Решается заказ на знакомый продукт, известный своим вполне удовлетворительным ФУ*"

8. Деловое покупательское поведение

ционированием в прошлом. Эта ситуация имеет место в случае, если покупателю нравится продукт и условия продажи. Поэтому покупка не требует новой информации, покупатель не видит дос­таточных оснований искать другие варианты и решение происхо­дит по рутинному формату повторяющейся закупки. Неопределен­ность и риск практически отсутствуют. Покупатель просто заказы­вает существующий продукт/услугу, используя готовый список доступных поставщиков. К таким закупкам относятся, например, офисные канцтовары и услуги по уборке помещений.