|
К внешним факторам влияния относятся культура, социальный статус, референтные группы и повседневный круг взаимодействия самой компании. Культура страны принадлежности компании проецирует ценности и нормы поведения в текущую деятельность компании. Социальный статус компании определяется ее положением (рангом) в отрасли и в экономике в целом. Не случайно многие компании и организации активно борются за повышение своих позиции в рейтингах. Референтная инфраструктура делового потребителя включает компании, организации, торговую и деловую прессу, ведущих клиентов, производителей связанных продуктов, специалистов и другие авторитеты, чья позиция (или пример) значима для принятия решения о покупке. Повседневный круг взаимодействия делового потребителя составляют компании и организации, чье влияние также может быть значимым при выборе покупки. 208 8. Деловое покупательское поведение К внутренним факторам влияния на поведение делового покупателя относятся цели деятельности, организационный стиль, восприятие информации, обучение, организационная память, мотивация, индивидуальность организации, эмоции, организационные знания и отношение к продукту. Организационный стиль — это образ жизни организации, то, как она тратит свои ресурсы — экономические, временные, когнитивные. Восприятие информации организацией — это процесс получения информации (кто, как, где, что). Обучение — это изменение структуры и содержания памяти организации. Организационная память — это информация, хранящаяся в организации (архивы, электронные базы данных, память сотрудников). Знание факторов влияния на деловое покупательское поведение позволяет влиять на процесс принятия решения о покупке. Процесс организационной закупки Процесс организационной закупки аналогичен процессу принятия решения о покупке конечным потребителем. Однако организационная закупка часто более комплексна в сравнении с потребительской, поэтому процесс более сложен. Рассмотрим этапы организационного решения о покупке. 1.Ожидание или осознание проблемы/потребности/возможности. новых, высокопроизводительных систем могут запустить процесс Решения организации о покупке.
209 — 169 —
|