|
Реакция группы. Участники, как правило, активно включаются в процесс придумывания и рисования своих идей. Их эмоциональное состояние улучшается. От метафорической деловой игры участники получают наслаждение, а тренер — повышение конструктивной групповой активности. Действия тренера. Тренер следит за временем, не вмешивается в творческую работу команд. По истечении 10 минут приглашает всех сесть в общий круг для выслушивания презентаций от команд. «Первой выступает команда Крошек-Енотов. Итак, что вам надо предпринять, чтобы не бояться «Того, кто сидит в пруду»? У вас на презентацию три минуты». Команда выступает. Это может быть как один ее представитель, который просто зачитывает все, что они оформили на ватмане, так и несколько участников команды, которые даже могут разыграть сценку. Все зависит от желания самих участников. «Замечательно! Очень интересные идеи. Пожалуйста, вторая команда, вопросы к участникам первой команды. У вас есть пять минут, чтобы спросить все, что вы пожелаете!.. Теперь слово предоставляется второй команде — «Тем, кто сидит в пруду». С высоты своего философского взгляда они поведают нам свою версию того, что надо было предпринять Крошке-Еноту, чтобы создать обстановку безопасности и комфорта для себя. У вас три минуты на презентацию!» Команда выступает. Затем тренер отводит пять минут на вопросы. После выступления обеих команд тренер сравнивает идеи команд друг с другом, выделяет сходства и различия. На этом этапе проведения метафорической деловой игры тренеру следует перевести язык метафоры о 34 Крошке-Еноте и его страхах на язык бизнес-реальности. Крошка-Енот олицетворяет менеджера, работающего с возражениями. «Тот, кто сидит в пруду» олицетворяет клиента, партнера по переговорам. Например: «Смотрите, команда Енотиков написала: "Приветственно помахать лапкой", что для нас означает — важно не только то, что мы говорим, но и как мы движемся. Важно не принимать угрожающей позы. Существуют жесты доброжелательности, и нам важно их использовать во время работы с возражениями. А команда "Тех, кто сидит в пруду"добавляет, что можно было Еноту просто смотреть в небо и не заглядывать в пруд. Идти в лес, не останавливаясь. Для нашей реальности при работе с возражениями это означает, что лишний раз не надо высматривать возражение там, где его, возможно, и нет. Важно не останавливаясь двигаться к своей цели и не тормозить с дурными предчувствиями. Просто верьте, что достигнете цели, и что в засаде никто не сидит!!!» В конце игры тренер вместе с группой еще раз повторяет общий вывод о том, что во время работы с возражениями важно наше собственное эмоциональное состояние. Вера в себя и свою цель, доброжелательное восприятие клиента как союзника позволяют легче пройти сквозь возражения. И наоборот, собственный негативизм влечет трудности на этапе работы с возражениями, застревание на этом этапе. — 23 —
|