|
Тренер. Ну, например? Какой фразой это можно сделать? Это хорошая идея, просто... приведите пример. Участник 5. Ну, если из последних, можно, предположим, попытаться заключить с ней договор. Именно с ней! Тренер. Давайте я с вами заключу договор? Участник 5. Нуда, в общем... Тренер. Я вешаю трубку... Участник 5. Нет, ну это некорректно, она просто поймет, что она некомпетентна в этом случае. Немного напугать ее. Тр е н е р. Так, замечательно, ну вот напугайте меня, напугайте меня. Как вы меня сможете напугать? Участник 6. Ну, можно, например, сказать, что этот звонок очень важен для ее руководителя, то есть это лицо будет заинтересовано в переговорах со мной, то есть это принесет им какой-то доход определенный. Участник 7. Может, даже личный...© Участник 4. Или так вот, например, вопрос: «Мы будем осуществлять поставку оборудования такого-то (название)... У меня вопрос такой: в какой комплектации вам его делать?» Все, она уже не понимает. Она уже, соответственно, автоматически тебя связывает с нужным лицом. Участник 2. Один момент, вот именно когда эти технические переговоры начинаются, она может легко переключить или сказать имя человека, стоящего ниже по рангу, который тоже компетентен в этом вопросе. Участник 4. Нет, ну я... Участник 8. Лицо, к которому мы пробираемся, управленец, основное, что его интересует, это финансовое состояние. Для него важным что является? 40 Часть 2, Снятие сопротивления у потенциального клиента Участник 4. Да ты учти, что это первый разговор. Тренер. Так вы к кому пробираетесь — к финансовому директору или к начальнику отдела по закупкам? Участник 5. Да кто к кому, наверное, пробирается! Примечание. На этом можно подводить итоги фасилитации и переходить к мини-лекции, так как группа уже достаточно замотивирована слушать новый материал. МИНИ-ЛЕКЦИЯ «ТИПЫ СЕКРЕТАРЕЙ» Так, отлично! Спасибо. Смотрите, какой у нас богатый репертуар, все пользуются разными способами и по-разному, я так понимаю. Вообще есть четыре типа секретарей. Давайте сейчас ознакомимся с этими замечательными типажами и вспомним, с каким из типов секретарей нам приходиться чаще всего встречаться! Важно знать вот что: когда мы звоним и попадаем на секретаря, ее ответы зависят от того какая она, добрая или мягкая, то есть от ^ипа ее личности. Но не только от этого. Еще на работу секретаря влияет корпоративная культура, которая принята в компании. В некоторых компаниях корпоративная культура обязывает секретаря определенным образом отвечать на телефонные звонки. Многие компании, которые придерживаются так называемой «западной корпоративной культуры», рассуждают так: «Любой звонок в нашу фирму — — 27 —
|