|
33 Часть 2. Снятие сопротивления у потенциального клиента Тр е н е р. Так, замечательно, как это можно сделать? Участник 2. То есть, я с ней советуюсь, с кем можно поговорить по такому-то вопросу? Она начинает задумываться. Тренер (в роли секретаря). Я не уполномочена отвечать на такие вопросы! Участник 2. Нет, это исключено! Участник 3. Не бывает таких секретарей! Тр е н е р. Вот я такой секретарь! Участник 3. Нет, не бывает, потому что секретарь чувствует, что ей уделяют внимание, что от ее ответа что-то зависит, она начинает думать, работать и соединяет... Тренер. Так, то есть вы будете запрашивать помощь у секретаря, и голосом и словами показывать ее значимость? Да, отлично! Спасибо. Еще у кого какие идеи? Кто еще, что делает в таких случаях? Такой вот жесткий секретарь, который прям нет, и все... Участник 4. Ну, если жесткий... Когда не знаешь человека, да? Тр е н е р. А, да, когда не знаешь, конечно. Участник 4. Иногда приходится поступать так: сначала выспрашивать фамилию имя и отчество этого человека... Тренер. У секретаря? Участник 4. Да, у секретаря... просто... Тренер. «Как зовут вашего начальника отдела закупок?» — «А у нас нет отдела закупок, у нас это называется отдел поставок, а вообще вы куда звоните?» Участник 4. Да, да, да, а потом уже второй этап — звоните ей через день или уже через полдня, чтобы она уже забыла, заговорилась, и звоните, а задавать надо... Тренер. «Как у вас начальника зовут?» — «А вы по какому вопросу звоните?» Участник 4. Да нет, мне кажется, это не очень большая проблема с женщиной-секретарем, как правило, секретари это женщины, и довольно просто решаются эти вопросы. Если она жесткая, то с ней стоит поговорить довольно мягко, она может сломаться, если она мягкая, то наоборот просто пожестче пройти этот этап. Тренер. То есть с жесткой помягче, с мягкой пожестче. Так, отлично! Участник 4. Обращение к секретарю, если это действительно серьезная фигура на предприятии, вообще должно идти по имени-отчеству, или хотя бы по имени. Поэтому, если мы готовимся к этому звонку, желательно бы узнать, как зовут секретаря. То есть это не- 39 множечко сразу же раскрепощает человека, именно обращение по имени-отчеству. Тренер. То есть вы спросите, как зовут секретаря: «Девушка, как вас зовут?» Участник 4. Конечно, конечно. То есть, я представляюсь сам и, естественно, прошу не Иван Ивановича, а сначала спрошу, с кем я разговариваю. Она мне называет свое имя, а потом мы уже начинаем разговаривать. Участник 5. Да, а с секретарем поговорить достаточно легко, надо переложить на него часть ответственности его начальника. Она на себя ответственность взять не захочет... — 26 —
|