Как убеждать в своей правоте

Правила логики определяют наличие или отсутствие аргумента, а правила психологии — силу аргумента. Значит: сначала логика, потом психология.

Но такой порядок не означает порядка важности. Мы показыва­ли, что законы психологии могут "отменять" законы логики.

И тем не менее Ваш собеседник, оценивая Ваши аргументы, ад­ресованные ему, в первую очередь будет определять, не нарушена ли Вами логика:

а) соответствует ли действительности содержание аргумента?

б) имеется ли связь между содержанием аргумента и содержани­ем тезиса?

Но если с логикой у Вас все будет в порядке, это вовсе не значит, что собеседнику не за что будет "зацепиться". Поле психологии пре­доставляет неограниченные возможности для этого. Посему, фор­мулируя аргументы, имейте ответы на следующие вопросы:

а) выгодно ли собеседнику принять данный аргумент?

б) нет ли в структуре ценностей его личности чего-либо такого, что блокировало бы принятие аргумента?

Итак, Вы успешно решили все четыре задачи: все сформулирован­ные Вами аргументы точно отвечают первым двум правилам (прави­лам логики) и, как Вам кажется, в определенной мере правилам пси­хологии. Значит, Вы прошли наиболее опасные подводные рифы на пути к своей цели — принятию собеседником Вашего тезиса, Вашей

119

идеи, мысли. И Вы вроде бы готовы к встрече с ним, уже готовы снять телефонную трубку и договориться о времени и месте... Не спешите. Ваш "лоцман" говорит Вам, что можно найти еще более ко­роткий путь к Вашей цели, т. е. еще увеличить вероятность принятия собеседником Вашей позиции. Об этом — в следующем разделе.

15. ПОСТРОИМ АРГУМЕНТЫ В "БОЕВЫЕ ПОРЯДКИ"

Итак, Вы, готовясь к встрече со своим будущим партнером по диалогу, набросали на листе бумаги те Ваши аргументы, с помощью которых Вы его будете убеждать в... И таких аргументов у Вас ока­залось не один и не два, а полдюжины. Прекрасно.

А теперь попробуйте оценить силу каждого из них с позиции Ва­шего будущего собеседника. Что, Вы его совсем не знаете? Плохо, хотя такая ситуация вполне реальна. Тогда оценивайте по "средне­му" человеку.

Прежде всего найдите самый сильный аргумент (как Вам кажет­ся). Нашли? Хорошо. А теперь — будьте самокритичны — найди­те среди этой полдюжины тот аргумент, который по сравнению со всеми остальными в чем-то их слабее. Нашли? Хорошо. Теперь сре­ди оставшихся четырех опять найдите самый сильный и самый сла­бый и т.д. Пронумеруйте их все.

А теперь расположите все Ваши аргументы по силе, например, от самого слабого до самого сильного или наоборот. Кажется, все готово?