Как убеждать в своей правоте

А теперь вспомним аргумент дочери: "Мама, ты же знаешь, где они учатся, а там непорядочные не задерживаются". Данный аргу­мент может быть очень слабым для тех людей (родителей), кото­рые, что называется, паранойяльно подозревают всех людей в хит­рости, лживости и т.п. И наоборот, он был бы очень сильным для тех, кто искренне верит, что "уж так обмануть?! Нет, этого не мо­жет быть!". Одним словом, сила этого аргумента опять же зависела и от индивидуальных особенностей родителей.

3. Вспомним третий вариант аргументов в примере "спорная межа". "Некто" утверждает, что если он будет обрабатывать этот участок, то и сорняки не поползут к соседу, и ветром их семена к нему на участок заносить не будет. Казалось бы, нет такого садово­да, на которого этот аргумент не подействовал бы! АН нет, пред­ставьте, бывают такие хозяева, у которых участок — овощи с сор­няками пополам. На такого, скорее всего, этот аргумент не подей­ствует (скажем, не очень подействует), поскольку в системе его ин­дивидуальных ценностей отсутствие сорняков на участке не очень высокая ценность. Но надо полагать, "некто" оценил систему цен­ностей своего соседа с этих позиций, прежде чем привел такой ар­гумент.

4. Ситуация с мелким бизнесменом, который доказывает, что с ним банкиру иметь дело выгодно, поскольку его бизнес расширяет­ся. Мы тогда говорили, что финансовые выкладки, подтверждаю­щие эти слова бизнесмена, определенно подействуют на банкира, правда, если тот, добавляли мы тогда, смотрит вперед, живет днем не только сегодняшним, но и завтрашним. Если же банкир настро­ен лишь сейчас "урвать, а там трава не расти", то для него этот ар­гумент будет слабым. Вот почему мы посоветовали бизнесмену со­брать хотя бы небольшое досье на этого банкира, на его "индивиду­альные особенности".

Значит, готовясь к серьезной деловой беседе, стремясь убедить сво­его будущего партнера, прежде чем формулировать аргументы, собери-

118

те о нем информацию: о его характере, о системе его ценностей. Не стесняйтесь, ведь это обычная практика в мире дипломатов, поче­му же нам пренебрегать ею.

14. РЕЗЮМЕ: ЗАКОНЫ ЛОГИКИ И ЗАКОНЫ ПСИХОЛОГИИ В ВАШЕЙ АРГУМЕНТАЦИИ

Подведем итоги рассмотрения правил формулирования аргу­ментов.

Есть две группы законов, по которым они должны формулиро­ваться: законы формальной логики и законы психологии. Из этих за­конов выводятся и правила формулирования аргументов (см. схему на стр. 139).