Как убеждать в своей правоте

И вот оказалось, что для одних наших слушателей "интерес­нее" (важнее, ценнее) респектабельно выглядеть, а для других "ин­тереснее" убедить своего собеседника. Ценности и... ценности. Потому-то и разделились наши слушатели на две группы в оцен­ке силы этих аргументов: для одних ценнее одно, а для других — другое.

А теперь представьте себе, уважаемый читатель, что Вам пред­стоит убедить Вашего молодого коллегу, что "к каждой серьезной беседе надо готовиться заранее". Какие для него аргументы будут сильнее — первой группы или второй? Оказывается, это зависит и от его собственной системы ценностей: если для него важнее хоро­шо выглядеть — значит, для него более сильными окажутся аргу-

115

менты 2-й группы, а если он таков, что прежде всего цени г дело, — значит, более сильными для него окажутся аргументы 1-й группы.

Таким образом, сила аргумента определяется еще и связью аргу­мента с ведущими потребностями данной конкретной личности. ,1

Отсюда и второе правило психологии формулирования аргументов^ в аргументе должны учитываться и особенности системы цеынс стей собеседника.

it ' '

13.2. Иллюстрации к учету "индивидуальности" на примерах из жизни

Теперь обратимся к примерам, иллюстрирующим это правило.»

Помнится, рассматривая примеры из жизни, анализируя приво­димые в них аргументы, мы не раз отмечали: если собеседник та­кой-то и такой-то, то этот аргумент будет действенным, а если со­беседник характеризуется иначе, то он примет другой аргумент. Вспомним эти ситуации.

1. Спор между мужем и женой о покупке либо автомобиля, ли­бо мебели. Помните аргумент жены: "...в квартире будет красиво"? И тогда мы говорили: будет это для мужа аргументом или не бу­дет — это зависит от его индивидуальных особенностей, точнее, говорили мы, от развитости эстетического вкуса. Следовательно, прежде чем привести такой аргумент (или не привести), жена должна вспомнить такую характеристику мужа, как наличие вкуса к красивому, ибо "красиво" — это, как говорится, дело вкусовое. Если у мужа, допустим, есть тяга к красивым интерьерам, то при­веденный женой аргумент определенно будет для него аргументом ("да, верно, — подумает муж, — это, несомненно, изменит интерь­ер квартиры к лучшему"), и аргументом достаточно сильным. Ну а если муж глух и слеп к прекрасному? Тогда жене надо было бы отказаться от этого аргумента еще до разговора с мужем. Правда, для этого надо было бы заранее к этому разговору готовиться (а ес­ли муж сам навязал этот разговор, то прервать его, выслушав его аргументы, с тем чтобы можно было спокойно подготовиться). А чтобы готовиться с толком, надо знать предмет — психотехноло­гию убеждающего воздействия.