Как убеждать в своей правоте

— Одну минуту, уважаемый Оппонент. Мы ведь только закон­чили с первым правилом психологии аргументации, но вовсе не за­вершили обсуждение вопроса о том, чем еще может определяться сила аргумента. А оказывается, есть еще один критерий, проявление которого Вы, как мне кажется, и хотели показать на примере. Но если Вы не возражаете — давайте пример оставим пока для иллю­страции, а вначале поговорим о закономерностях.

13. "ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПОДХОД- В ЖИЗНЬ!"

ВТОРОЕ ПРАВИЛО ПСИХОЛОГИИ ФОРМУЛИРОВАНИЯ АРГУМЕНТОВ

13.1. Как слушатели, группируя аргументы, выдавали себя...

Интересную закономерность обнаружил автор при опросе на­ших слушателей об их отношении к этим шести аргументам. На во­прос, какие из этих аргументов, на Ваш взгляд, более сильные, а ка­кие — менее, слушатели (практически во всех группах обучающих­ся), во-первых, четко делили эти шесть аргументов на две группы»

1-я группа

№ 3 — Вы сможете заранее подобрать необходимые ар­гументы, а не делать это экс­промтом в ходе диалога; № 4 — Вам легче будет строить заранее Ваши аргу­менты по правилам техноло­гии убеждения; № 6 — Вы заранее сможете предвидеть его возможные возражения и в спокойной обстановке подготовиться к тому, чтобы при беседе их отпарировать.

2-я группа

№ 5 — о Вас сложится мне­ние как о деловом человеке у которого все разложено по полочкам; № 7 — Ваша речь в этом случае будет четкой, плав­ной;

№ 8 — Вы не будете выгля­деть неуверенным.

114

А во-вторых, и это было самое интересное, в оценке силы аргу­ментов сами слушатели четко разделились на две группы: одни слу­шатели считали более сильными аргументы № 5, 7, 8, а другие, на­оборот, — № 3, 4 и 6.

И все это вызывало как минимум два вопроса: 1) чем отличают­ся аргументы первой группы от аргументов второй группы и 2) по­чему одни слушатели признавали более сильными аргументы пер­вой группы, а другие — аргументы второй группы? Почему возни­кло такое расхождение?

Попробуем вначале ответить на первый вопрос: почему все эти шесть аргументов достаточно определенно делились слушателями на две группы?

— Так это же очевидно: аргументы первой группы более содер­жательны, развернуты, а во второй они краткие...

Шутка, наверное. А если всерьез...

А если всерьез, то различаются эти две группы аргументов, как, видимо, заметил проницательный читатель, разной их направлен­ностью: во второй — апелляция к личностным качествам (хоро­шо выглядеть в глазах собеседника), а в первой — апелляция к ре­зультату воздействия (к технологии убеждающего воздействия). При этом обратите внимание: и та и другая группа аргументов от­вечает правилу личного интереса, но этот "интерес" представлен в разных системах ценностей: один интерес — хорошо выглядеть в глазах собеседника, и совсем другой интерес — достигнуть цели убеждения.