Как убеждать в своей правоте

109

получите пост генерального директора всего объединения". Оно, конечно, звучит солидно (хотя и реальных голосов не прибавляет). Во всяком случае уже есть некий дополнительный интерес, некая дополнительная выгода. И это лучше, чем ничего, это лучше, чем предыдущий вариант.

6. И наконец, — о споре двух государств по поводу Энского флота. Вот аргументы одного из них (в подкрепление тезиса: нам — 70%, а Вам — 30%): (1) "...потому что Вам и 30% будет не на что содержать, не то что 50%"; (2) "...Вы, конечно, скажете, что содер­жание 50% этого флота меньше, чем Ваш годовой доход, и можно урезать некоторые социальные программы. Но это может привести к нестабильности в Вашем государстве".

Проанализируем сразу второй вариант (поскольку с первым все понятно — нет в нем никакого интереса, выгоды в его принятии): представлена ли в его содержании выгода (опустим здесь слово "личная" даже в его обобщенном понимании)? Определенно да — это может привести к нестабильности. Реальна ли угроза? В общем-то да (опустим здесь факт очевидности этой угрозы: мы же рассма­триваем этот пример в качестве учебного). И получается:

а) чтобы не было нестабильности, надо не урезать социальные программы;

б) а если их не урезать, то в бюджете не хватит средств на содер­жание 50% флота;

в) а если не хватит средств, значит, надо соглашаться на мень­шее. Вот и принят тезис (если не учитывать "...а все равно...").

А теперь подведем итоги: сведем все аргументы этих пример из жизни и их оценки в общую таблицу (табл. 3).

12.9. Иллюстрации к поиску "личного интереса" на "модели убеждающего воздействия"

Попробуем теперь таким же образом — с позиции первого прави­ла психологии формулирования аргументов — оценить те восемь ар­гументов, которые были высказаны в защиту тезиса: "Если Вам предстоит серьезный деловой разговор, в ходе которого Вы хотите в чем-то убедить своего собеседника, то я Вам советую готовиться к такой беседе заранее".

НО

Таблица 3