|
потому что____________________________________________ , ^, Вам со временем будет выгодно потому что____________________________________________ Мое предприятие явно будет расширяться________________ потому что____________________________________________ Представленная Вам динамика роста объемов продукции свидетельствует об этом Итак, если банкир принимает последний аргумент ("да, знаю, динамика роста явная и весьма перспективная"), то должен быть принят (по законам аргументации) и субтезис о том, что предпри- 108 ятие явно расширяется; а поскольку этот субтезис является теперь аргументом (обоснованным положением), то должен быть принят субтезис о выгоде; а поскольку фраза "Вам со временем будет выгодно" теперь доказана, то она из субтезиса превращается в аргумент главного тезиса логической цепочки рассуждений бизнесмена, что и ведет к принятию этого — главного — тезиса. Но все это произошло потому, что принятие последнего аргумента было выгодно банкиру: в этом аргументе бизнесмен (не без нашей помощи) учел правило психологии формулирования аргументов — представил личный интерес своего реципиента (разумеется, слово "личный" в данном случае условно: полагается, что для банкира интересы банка совпадают с его личными интересами). 5. Ситуация объединения двух компаний и проблема дележа контрольного пакета акций. Представитель 1-й компании, претендуя на этот пакет, приводил следующие аргументы: (1) "...потому что Ваш вклад — недвижимость — оценивается на сегодня меньше, чем сумма нашего вклада — деньгами"; (2) — без изменений. Мы уже отмечали, что этот аргумент соответствует правилам формулирования аргументов по законам формальной логики. Но ведь вполне возможна и такая ответная реакция представителя 2-й компании: "Так-то оно так, и все логично, только знаете, мы с этим не согласны, нет, мы не пойдем на такие условия". Аргументы? Их нет, точнее, есть, но по принципу "...а я все равно не...". Значит, надо аргумент представителя 1-й компании усилить в данном случае за счет психологии (поскольку с логикой все в порядке). Разберем ситуацию более подробно. И той и другой компании в принципе выгодно объединиться. Выгода от объединения для них одинаковая. Но 1-я компания имеет дополнительную выгоду — в виде контрольного пакета акций. Все, конечно, справедливо, но чувство ущемленности" у 2-й компании есть, и это может быть причиной непринятия тезиса (пусть и по принципу: "...а я все равно не..."). Следовательно, надо так сформулировать аргумент, чтобы "компенсировать" это "чувство ущемленности", чтобы 2-я компания увидела в этом объединении так^се некую дополнительную выгоду, пусть меньшую, пусть символическую, ибо суть не в упорстве, непринятии, а в психологии — в "чувстве ущемленности". И ТОгда представитель 1-й компании в свою аргументацию (в обоснование тезиса: контрольный пакет — нам) вводит положение: "...а вы — 73 —
|