|
303 СИТУАЦИИ КОММЕНТАРИИ Цель убеждающего воздействия 1 "Я согласен с Вами, что мне действительно необходимо.." Конечная цель любого убеждающего воздействия не достичь взаимопонимания, не доказать правильность своей позиции, а добиться принятия ее собеседником Принять (внутренне согласиться) — значит превратить позицию , собеседника в свою собственную. Законы психологии убеждающей коммуникации 2. "Я прекрасно понимаю Вас, но абсолютно с Вами не согласен, что..." "Я, конечно, не понимаю, зачем все это надо, но, если это Вы говорите, я, безусловно, сделаю все так, как Вы считаете нужным" 3 "Какие бы Вы еще ни приводили аргументы, я все равно от своей позиции не отступлюсь..." "Пожалуйста, не надо мне ничего доказывать. Раз это Вы говорите — мне этого вполне достаточно". 4. "Кто тебе это собирается сказать7 Петров? О, тогда обязатель-ноего послушай, он всегда даст дельный совет!" "Кто тебе это собирается сказать? Петров7 Слушай ты его больше... Он, как всегда, такого наговорит... Понять не значит принять. Цель убеждения — принятие Вашей позиции — может быть достигнута и при неполном понимании (ситуация априорного принятия). Доказать — не значит убедить. . Цель убеждения — принятие Вашей позиции — может быть достигнута и без аргументации (ситуация априорного принятия). При прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому у них эмоционально положительное отношение (от простого уважения до влюбленности), и, наоборот, труднее принимают (даже отвергают) позицию того человека, к которому у них эмоционально отрицательное отношение. Правила формулирования аргументов: а) по законам логики: 5. "...Моя фирма достаточно надежная, потому что, как Вы сами говорили, из результатов проверки следует, что она явно идет на подъем". Есть соответствие 1 -му правилу: содержание аргумента с позиции убеждаемого должно соответствовать действительности. Данный аргумент является аргументом. 304 "...Моя фирма достаточно надежная, потому что она явно идет на подъем" 6 "Именно Вам необходимо туда поехать и убедить его в потому что все знают (да Вы и сами говорили), что у Вас это всегда прекрасно получается" " Именно Вам необходимо поехать и привезти оборудование, потому что Вы самый симпатичный человек в отделе". — 216 —
|