Как убеждать в своей правоте

5.2. "Не ходи в плохую компанию"

Дочери нравится эта компания молодых людей, а родители счи­тают, что эта компания для нее "неподходящая". И тогда они садят­ся за "стол переговоров" и начинают убеждать друг друга в пра­вильности собственной позиции. (Хорошо, когда так, а то нередко: "Я запрещаю тебе с ними!" — И все!) Но! Сила рождает сопротив­ление (из Ньютона: действию всегда соответствует равное и проти­воположно направленное противодействие). Лучше — за "стол пе­реговоров".

22

5.3. "Спорная межа" на дачном участке

Некто претендует на пустырь, который находится около участка соседа по даче. Ситуация "спорной межи". И тогда соседи садятся на веранде за "стол переговоров" и начинают убеждать друг друга в своей правоте: "Нет, это нам принадлежит!.."

5.4. "Дайте мне кредит..."

Мелкому бизнесмену необходимо получить кредит в банке. Но банкиру не очень-то выгодно кредитовать такие мелкие фирмы, на­дежность которых под вопросом. Поэтому банкир старается обста­вить будущий договор такими условиями, когда риск невозврата кредита или риск разорения этой фирмы будет сведен к минимуму. И тогда они садятся за стол переговоров и начинают убеждать друг друга в эффективности именно своей позиции.

5.5. Объединить капиталы: "А на каких условиях?!"

Представители двух солидных компаний решили объединить свои капиталы. В этом вопросе расхождений между ними нет, и они, естественно, не убеждают в этом друг друга. Но "а на каких условиях?!" Кто и что "с этого будет иметь?!" Здесь явное расхож­дение, ибо каждый хочет иметь побольше. И тогда садятся они за стол переговоров и начинают убеждать друг друга в правильности своей позиции (имея, разумеется, в запасе "подцели" для компро­мисса).

5.6. Как они делили Энский флот...

Лидеры двух государств договорились о разделе Энского флота. В вопросе необходимости раздела расхождения между ними нет. Но опять же — кому сколько? А как быть с базами, которые на земле, принадлежащей одному из государств (а когда-то принадлежавшей другому)? И вот раунд за раундом за столом переговоров стороны отстаивают свои позиции, убеждая друг друга. В общем — знако-

23

мая ситуация, которая началась в одном тысячелетии и продолжа­ется в другом.

А если к приведенным выше примерам присовокупить убеждаю­щие диалог и между другими парами: продавец—покупатель ("Ма­дам, это скорее всего для молодых, а Вы, извините..."), учитель — ученик ('Алгебру надо знать потому, что, во-первых..."), врач — па­циент ("Если Вы не будете соблюдать диету, то, во-первых..."), сле­дователь — подследственный ("Если Вы не расскажете, как все бы-ло, то, во-первых..."), то получается, что, как говорят психологи, континуум ситуации убеждения безграничен. Проще — получается, что убеждать других в своей правоте нам приходится чуть ли не ка­ждый день. И это вовсе не обязательно связано со службой. Первые три примера — они потому и первые, что мы с такими ситуациями сталкиваемся вне зависимости от того, работаем ли мы в системе профессий "человек — человек" или рядовым бухгалтером, сводя­щим в основном дебет с кредитом.