Как убеждать в своей правоте

— Верно, верно, говорили нам "милые мои и дорогие мои".

— Ну, знаете, это у меня такая присказка. (Правда, "присказка", но вот что интересно: слушатели ее записали в "комплимент" — значит, действительно приятно было слышать. Yyfce хорошо. Чем больше приятного они от меня услышат, тем прочнее будет аттрак­ция, значит — легче будут принимать, а не только понимать.)

— А вот Вы еще на лекции говорили... что-то... о профессиона­лах...

(Обратите внимание, как вспоминается — с трудом, через "ну", "что-то". Прекрасно! Что и требовалось. В идеале лучше бы­ло бы, если бы не вспомнили ни одного комплимента, сказанного мной на лекции в их адрес. Но то — в идеале! А посему — вспоми­нают-таки.)

— Верно, говорил, не отказываюсь.

А дело было так. В самом начале лекции, когда говорилось (вспоминалось) об их вузовском образовании, где они изучали и психологию (слушатели-юристы), говорил им: "Вот теперь Вы уже

210

дипломированные специалисты, и, когда Вы берете в руки какой-либо кодекс, — тут Вы боги, тут Вы специалисты, спору нет; а вот когда Вам приходится работать с человеком, можете ли Вы сказать, что Вы так же блестяще знаете этот "предмет" своей деятельности, как кодекс? Поднимите руки, кого из Вас где-нибудь, когда-нибудь специально обучали технике воздействия на людей". Слушатели на­чинают думать — нет, не о том, "ах, какой он комплиментщик", а о том, обучали ли их где-нибудь специально... И почти сразу же от­вет: "Нет, конечно, нет, мы все в этом деле самоучки. Карнеги чи­тали". Прекрасно! Услышали комплимент в свой адрес (и дважды!) и — не думали о нем ни одной секунды, думали о другом, вспоми­нали: учили их этому или нет. Что и требовалось доказать. А полу­чилось все это так потому, что слова-комплименты были сказаны попутно, мимоходом, с учетом третьего пункта: "без акцентуации внимания на этих словах".

— Ну, хорошо, — продолжаю я диалог, — этот комплимент Вы вспомнили. А может быть, вспомните еще?

Обычно из пяти-шести сказанных им на лекции таким образом комплиментов вспоминают два-три. Продолжаю их стимулиро­вать:

— Ну, вспомните еще. Я почему Вас об этом прошу? Не для то­го, чтобы проверить Вашу память, а чтобы показать Вам, как делать прием "Золотые слова". Как видите, у меня от Вас нет никаких сек­ретов. Более того, я даже не скрываю, что мне нужно располагать Вас к себе не только потому, что Вы милые и приятные люди, это само собой разумеется, а для того, чтобы Вы не только поняли, но и при­няли, как о том гласит... какой закон коммуникации? — правильно, четвертый. Вот почему у меня от Вас нет никаких секретов. Но это так, к слову, а все-таки, попробуйте еще вспомнить, какие на сегод­няшней лекции Вам делал комплименты Ваш лектор, а?